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业务员岗位环境分析报告范文

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，

依然如过去的诸多年一样，过去的时候，同样有着许多美好的回忆和

诸多的感慨。虽然全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的

回暖尚需一段时间的过度。紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的

禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，作为

业务员的我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困

惑和感动，真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）业绩回顾

1、整年度总现金回款11多万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作

的基础工作；

（二）业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的

2万的目标，相差甚远。主要原因有：

（1）上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，

但由于平邑市场的特殊性和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变

了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配

合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底

了！

（2）新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实

力小）；

（3）公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时

也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6

个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这

主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话

说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投

入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做

到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把

寻找重点市场纳入了业务员的常规工作之中，最终于9年11月份决定

以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分

经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，我个人无论是在业务拓展、

组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多

不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致以前的市场

都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，

采取“一地一策采取“一地一策的方针，针对不同市场各个解决。通过对各市场问题

逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底

解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一

条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合

作方式运用好，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护

过于严重、地方酒太强等；

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等

办事处运作的。

具体事宜：

1、管理办事处化，业务人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；载全文

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有

所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品

力力；

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主

观能动性；

3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”；

4、注重品牌形象的塑造。

总之功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新一年，

站在新一年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累