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房地产销售培训

主讲：周伟斌

什么是销售

1、销售就是发觉和说服顾客购买

2、销售就是发现求、满足求

3、销售就是观念的改变与替代

4、销售就是买卖双方的双赢

5、销售就是服务

销售的基本功

1、寻找、选择和了解客户的能力

2、说服的能力

3、消除顾客异议的能力

4、成交的能力

5、重复交易的能力

销售的原则

1、了解你的产品

2、信赖你的产品

3、满腔热情的推销你的产品

优秀销售人员的自画像

1、善于倾听

2、仪表得体

3、举止自信

4、专业扎实

5、知识渊博

6、思路开阔灵活

优秀销售人员的自画像

7、信息准确

8、准时可靠

9、坚持不懈

10、善于交际

11、善于说话

12、积极乐观

13、行为端正

建立销售模式

取得信任

专业说明

促成签单

销售流程

准客户开拓

客户服务约访

促成接洽

方案说明收集客户资料

方案设计寻找购买点

销售流程说明

1、销售流程是一个环环相扣的循环

2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下

面的步骤

3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入

4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆

的轮子那样，转不起来

5、流程中每一个步骤都是一次销售

6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没

有停止

销售中的四大障碍

1、没有信任感

2、没有求

3、没有帮助

4、不着急

接洽前的准备

1、知识的准备

2、心理和精神状态的准备

3、推销工具的准备

4、服装、仪容、仪表的准备

5、推销议程的准备

推销议程的准备

1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如

果可能的话，将采取哪些方式使顾客转

变其态度，有兴趣面谈？

2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具

有刺激性的问题，使顾客真实的透露他

的求状况和购买计划？

推销议程的准备

3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销

的产品，正是他所要的？

4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商

品的优点，提供哪些令人信服的资料和实

例，使顾客对该产品产生信赖感？

5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，

你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的

观点？

推销议程的准备

6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问

题，谈价格问题的原则是什么？

7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问

题？

8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买

决定？

推销议程的准备

9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的

要求是否可以让步？在什么情况下可以

让步？

10、假如与顾客面谈没有达成交易，是

否还有第二个目标？这第二个目标是什

么？

认识顾客

成功的秘诀

2%——技巧

98%——掌握人性

商品不是在推销员的脑子

里卖出去的，而是在顾客的脑

子里卖出去的。

购买心理流程

1、注意