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70+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案
第一章：理解分销渠道
要点：分销渠道的概念、演变、功能
1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各
中间环节所联结而成的路径。（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、
中介机构等。）
2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——
①单一渠道图例：
制
造商
制
造商
分
销商
顾顾客
客
（a）分销商渠道（b）直接销售渠道
②双渠道模式图例：
制造商
直
接
分销商销
售
顾客
②多渠道模式图例：
1
70+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案
制造商
联合分销网络分销
直接销售代理商
消费者
3.分销渠道的功能：
①便利搜寻
②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）
③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）
第二章：渠道战略
要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程
1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。（它的使命在与贯
彻市场营销战略。总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的
协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）
2、制定渠道战略的流程：
制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析
制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性
分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策
要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型
1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）
（1）密集分销
（2）选择分销
2
70+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案
（3）独家分销
2、渠道一体化政策的类型
销售渠道一体化政策
资本投入型契约型经营指导型
独一地会代
家店域员理
分一制制分
销帐销
制制制
第四章：渠道流程
要点：渠道流程种类、
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