销售价格管理流程.docx

某某财务管理手册

某某财务管理手册

销售价格管理流程

某某流程指引手册

某某流程指引手册

流程目的

规范销售价格的制定、执行、变更、优惠折扣等各个环节的操作，提高定价质量及决策效率。

适用范围

适用于各可售物业项目的定价管理。

术语/定义

无

表单模板

《均价方案审批表》

《价格方案审批表》

《价格调整申请表》

《特殊折扣申请表》

某某流程指引手册

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流程图

程序

步骤

任务名称

工作内容

工作标准

重要输入

重要输出

相关资料/

支持表单

备注

制定价格策略

市场营销部根据项目阶段性营销策划方案确定价格策略

价格策略是后续制定销售价格方案的基本思想与指导原则；

制定价格策略时应对项目周边进行市场调研，对客户群的购买能力分析和相关经济数据的分析及研究；

应结合公司利润要求及本项目产品的定位；

价格策略中应包括基本价格、框架和后期价格走势，价格策略内容包含在阶段性营销策划方案进行报批；

明确定价原则：销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目成本和项目销售收入、利润指标、年度经营计划等来制定，结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。

定位报告

调研分析数据

价格策略（包含在阶段性营销策划方案中）

价格策略涵盖在阶段性营销策划方案中，和阶段性营销策划方案一起报批。

进行市场调研

营销部区域下达的营销策略，开展市场调研工作。

宏观分析：宏观市场行业环境、国家/地方政策对销售影响等；

市场情况分析：提供项目所在区域/城市前半年总体市场分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等；

竞争项目情况：竞争项目与本项目位置图；竞争项目各类型/户型产品及其产品配置标准、宣传资料等；

产品优劣势分析；

客户研究：前期目标客户群对不同产品类型的价格预期分析。

市场调研计划

市场调研数据

编制均价方案

营销部根据市场调研结果编制均价方案

项目成本分析：由成本管理部进行测算提供，注意保密，不得外传；

结合市场调研数据，根据各竞争项目价格体系调查等数据统计分析结果，对各竞争楼盘进行项目打分，形成比准项目均价；

结合成本分析结果及比准项目均价形成均价方案，明确价格区间。

市场调研数据

成本分析测算结果

均价方案

均价方案审批表

审核

项目公司负责人审核均价方案

从项目公司整体管理和运营方面把控审核

均价方案

审核意见

均价方案审批表

审核

市场营销部审核均价方案

审核方案是否合理完整；

价格方案是否符合价格策略要求；

价格方案是否符合市场行情等。

均价方案

审核意见

均价方案审批表

审核

财务管理部审核均价方案

对均价方案中相关付款方式等进行审核

均价方案

审核意见

均价方案审批表

审核

成本管理部审核均价方案

对均价方案进行成本分析测算

均价方案

审核意见

均价方案审批表

审核

财务分管高管审核均价方案

从财务管理和公司管理两个方面进行审核，侧重财务管理视角

均价方案

审核意见

均价方案审批表

审核

成本分管高管审核均价方案

从成本管理和公司管理两个方面进行审核，侧重成本管理视角

均价方案

审核意见

均价方案审批表

审核

营销分管高管审核均价方案

从营销管理和公司管理两个方面进行审核，侧重营销管理视角

均价方案

审核意见

均价方案审批表

审批

总经理审批均价方案

综合各专业意见进行审批

均价方案

审批意见

均价方案审批表

开盘前编制价格方案（一户一价、折扣方案）

开盘前营销部编制价格方案

基于审批通过的均价方案；

结合认筹客户预约登记情况；

分析推出楼盘的户型、面积、景观、视野、通风、采光、楼层关系等价格影响因素进行打分分析；

价格方案内容应包括以下：

定价市场调研及客户调研结论；

价格体系说明（均价、推盘节奏、保底销售金额、销售签约/回款进度预测等）；

一户一价表（价格明细表，详细说明楼盘单套价格）；

项目成本利润分析；

折扣方案：优惠折扣及折扣权限说明（付款方式优惠折扣、促销方式优惠折扣等折扣细则；常规优惠折扣权限、特殊折扣审批流程等）。

均价方案

认筹情况

价格方案

审核

项目公司负责人审核价格方案

从项目公司整体管理和运营方面把控审核

价格方案

审核意见

价格方案审批表

审核

市场营销部审核价格方案

审核价格方案是否符合均价方案要求

审核价格方案中一户一价中定价因素是否合理；

折扣方案是否合理

价格方案

审核意见

价格方案审批表

审核

营销分管高管审核价格方案

从营销管理和公司管理两个方面进行审核，侧重营销管理视角

价格方案

审核意见

价格方案审批表

审批

总经理审批价格方案

综合各专业意见进行审批

价格方案

审批意见

价格方案审批表