衔接训练课件面谈.pptx

初次面谈训练

讲师介绍讲师介绍的内容讲师姓名讲师照片照片

前言电话约访名单筛选电话约 访步骤金句电话约 访实战面谈三讲面谈步骤、注意点面谈训练产品说明热卖产品观念沟通+案例异议处理产品训练促成与异议处理促成的时机促成的技巧递送保单保单递送的意义保单内容保单递送的步骤、金句缘故客户销售生产线转介绍转介绍的步骤转介绍注意事项科技个险客户积累E锦囊使用客户积累注意事项

CONTENTS目录1面谈的目的及原则234面谈的内容面谈的技巧与示范面谈演练

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你永远没有第二次机会去创造良好的第一印象

“始于言表，忠于人品”得体的着装更能取得客户的信任01课程目录面谈的目的及原则

让客户喜欢上你就成功了一半01课程目录面谈的目的及原则目的：面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理念，最后静心听你讲产品。

面谈的内容

02课程目录面谈的内容业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险产品，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择太平洋保险公司，并顺势引入健康险产品对家庭的作用。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平洋保险公司有了新的认识。一周后的再次接触，张先生给全家购买了“金佑人生”，年交保费3万元。 案例1： 案例2：

同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差十倍甚至十几倍

02课程目录面谈的内容甲、乙两人在沟通的过程当中有哪些不同？甲：讲人情关系乙：讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念

02课程目录面谈的内容分析讲人情关系容易引起客户反感即便签单，保费很少客户未必能坚持缴费，影响自身继续率若发生犹豫期退保，打击信心结论业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但保费只有500元！若未坚持缴费，还将影响继续率！

02课程目录面谈的内容讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念导入产品?让客户对保险有正确的认知，认同保险，激发需求结论业务员乙通过对自己和公司的介绍，获得客户的认可和信任，并以保险理念为基础，引出产品，成功签单3万元！

02课程目录面谈的内容成功面谈——“三讲先行”讲自己讲公司讲保险

02课程目录面谈的内容三讲的作用讲公司讲保险讲自己获得认同建立信任挖掘需求销售过程中的所有困难和问题都可以用“三讲”来化解

02课程目录面谈的内容重要提示：无论是缘故客户还是陌生客户无论他多么急于了解产品都必须先讲“三讲”

02课程目录面谈的内容我们应该如何讲“三讲”是长期用一个版本讲，还是用不同版本讲？

02课程目录面谈的内容日本寿险销售大师齐贺资和自1992年起连续936周每周三件

02课程目录面谈的内容卓越营销大师——十五年讲一个版本而不是一天讲十五个版本

02课程目录面谈的内容三讲的正确思维：坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”简单、轻松、高效

02课程目录面谈的内容三讲的运用流程：讲自己认同保险追求成长业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是家庭生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人寿做保险了。经过公司严格的面试、筛选和培训，我了解到国家正在大力支持保险行业，前景非常好。我希望自己能够通过努力做好这份事业，也希望我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所护、老有所养。

02课程目录面谈的内容三讲的运用流程：讲公司建立信任“12355”自豪说太保①是第一家全国性股份制商业保险公司；②是一家两地上市的集团公司（上海、香港）；③是一家市场资产规模占比全国前三甲的保险公司；④是一家集寿险、产险、资产管理、投资养老、农业保险五位一体的金融保险集团；⑤连续8年蝉联财富世界500强，排名第220位；

02课程目录面谈的内容三讲的运用流程：黄金四问挖掘需求人会不会老？老了会不会生病？生病了要不要花钱？花谁的钱？故事引导边说边画许多人的一生都是以追求财富为目标，但是很多人却忽略了：如何守住已有财富，抵御风险的侵袭。我来给你画个图你就明白啦。讲保险

02课程目录面谈的内容保险画个图您就明白了……问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……在一定程度