分销渠道策划方案.pdfVIP

分销渠道策划方案

为保障事情或工作顺利开展，就需要我们事先制定方案，方案是

有很强可操作性的书面计划。那么什么样的方案才是好的呢？下面是

店铺帮大家整理的关于分销渠道策划方案，欢迎阅读，希望大家能够

喜欢。

分销渠道策划方案篇1

分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策

略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，

实现企业经营目标的重要手段。而在现代中国市场，分销渠道的复杂

程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销

策划更具有中国特色和中国意义。

教学要求：

1、理解分销布局策划的内容与方法；

2、理解分销模式策划的内容与方法；

3、理解销售政策策划的内容与方法；

4、掌握选择分销商的目标、原则与方法；

5、了解渠道调整策划的背景、目的与方法。

前置知识：

1、分销渠道：直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与

窄渠道，单渠道与多渠道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家

性分销渠道；

2、流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁；

3、产品实体分配与物流。

相关学科知识：

《分销与物流》

第一节分销布局策划

企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此

建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。而分销布局策划的第一

步就是要分析影响布局的因素。

一、分析分销影响因素

1、营销目标

营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增

加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销

目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。

2、产品定位

产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城

市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市

场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品定位于大众日常消费时，

分销布局必须全面撒网，密集织网。当产品定位于选择性购买消费时，

分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。

3、企业资源

企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布

局的重要条件。产品资源即产能大小与品种多少，它决定着产品市场

覆盖面的宽度。生产规模小品种少的企业是无法也不必大面积占领市

场的，应该针对特定区域市场开展集中营销。企业的财务实力与人力

资源能支持多大范围的市场开拓与巩固责任，与市场布局同样有着重

要关系。企业市场开发与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场

布局。

4、市场竞争

市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。竞争对手

实力越强、竞争越激烈的市场越不容易攻占，即使能攻占下来也难以

巩固，企业还必须为此支付大量的市场开拓和维持费用。所以，应该

扬长避短乘隙而入，尽量进入竞争规范互补性较强的市场。除非企业

具有明显强大的竞争优势，或者这个市场对企业来说十分重要，否则，

不要轻易进入竞争过于激烈的市场。

5、交通物流

产品实体分销必须具备相应的交通物流条件。只有在物流通畅的

前提下，分销布局才有可能得以实现。在分销布局策划中，应该优先

考虑在物流运输具备便利性、快捷性和经济性的市场区域布点布阵。

二、规划分销布局形式

1、全面布局

全面布局是指广泛建立销售网络全面进入所有的市场区域。如可

口可乐公司的全球市场战略，就是

要让全世界的人都喝“可口可乐”。TCL销售网络的精耕细作，

就是要全面占领中国市场。

全面布局可以使产品有尽可能大的市场覆盖面，从而能最大限度

地增加产品销量。但需要付出大量的市场开发费用，实力不强的企业

不宜采用。

全面布局主要适用于消费需求差异性不大的产品和标准化产品。

而需求差异比较大的产品不宜采取这种形式。

2、重点布局

重点布局就是选择若干主要区域市场建立销售渠道和销售网络，

确保成功开拓并巩固市场。

一般来说，重点布局适用于：

（1）需求差异性比较大、定位针对性较强的产品；

（2）消费梯度层次比较明显的产品，需要也只能先从重点市场做

起；

（3）企业市场开发费用、人力资源和管理能力等不足实现全面布

局，