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施工企业的投标策略

【摘要】：结合当前建筑工程市场招投标的现状，总结施工单位

在投标过程中所涉及的重点环节，制定正确的投标策略，以提高中

标率并实现利润最大化。本文就投标策略与技巧，谈一些心得，以

期与大家交流。

【关键词】：策略与技巧，信息和资料，施工组织设计，投标报

价

投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标

时，根据企业经营状况和经营目标，既要分析该项目的整体特点，

还要考虑自身的优势和劣势，以及竞争的激烈程度来确定投标策

略。比方说是生存型策略，还是竞争型策略，亦或是赢利型策略。

因此对于投标人而言，只有尽快熟悉投标规则，确定投标策略，提

高投标报价能力，才能使自己在激烈的工程项目竞标活动中，战胜

对手，脱颖而出。

一、组建投标小组

在得到招标信息并确定投标后，首要工作就是组建一个有经验的

投标团队。该团队成员必须有丰富的施工经验，精通预算报价，且

具备一定的合同法务知识，具备相应的合同谈判和签约经验等等。

投标团队成立后应立即组织各投标人员召开投标会议，对招标文件

进行分析解读，然后有针对性的进行任务分工，制定完成时间，进

行过程把控等等。如由某某成员完成施工方案编制、某某完成报价

编制、某某进行材料询价，某某进行成本核算……务必做到分工明

确，责任到人，且在过程中不断跟进，及时解决问题。

二、收集信息资料

一个项目的最终方案不是一个简单的计算过程，它是一个相当复

杂和系统的工作。投标文件的编制，不仅要依据招标文件的工程状

况、地质条件、技术条款、招标图纸、工期要求等方面，还要结合

施工技术规范、施工方案及本企业施工经验、自身设备、人员、资

金等状况，综合工程所在地市场行情和投标对手的情况等因素统筹

考虑，所以在投标报价中应进行信息资料的收集。

1.全面正确理解招标文件

拿到招标文件后，要认真通读招标文件，把握工程建设中的重点

和难点，对重点问题进行标注和理解，要充分理解比如项目的地理

位置、工程规模、开发目标、项目范围，施工周期，报价方法、资

金筹措、交通设施、自然及人文环境等等，尽可能全面的收集有关

项目的资料，这些都是编制投标文件的关键之处。

2.收集招标单位的信息。

了解业主的需求和习惯做法，尤其是评标、定标的习惯做法，揣

摩业主会接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。

3.收集对手的信息和资料。

研究竞争对手的实力，分析他们对该招标项目的兴趣和意向，了

解对手当前的公司经营现状和正在施工的项目情况，做到知己知

彼。

三、做好现场勘察

招标单位组织现场踏勘的目的在于让投标人了解工程场地和周

围环境情况，以获取投标单位认为有必要的信息。投标人应委派有

经验的工程师按时参加踏勘，对影响供货或者承包项目的现场条件

进行全面考察，包括经济、地理、地质、气候、法律环境等情况，

对工程建设项目一般应了解以下内容：

1．施工现场是否达到招标文件规定的条件；

2．施工现场的地理位置和地形、地貌；

3．施工现场的地址、土质、地下水位、水文等情况；

4．施工现场的气候条件、如气温、湿度、风力等；

5．现场的环境，如交通、供水、供电、污水排放等；

6．临时用地、临时设施搭建等，即工程施工过程中临时使用的

工棚，堆放材料的库房以及这些设施所占的地方等；

7.电源水源情况，通信条件，管线的长度；

8.当地的物价消费水平，社会治安状况，综合社会经济环境等。

投标人对现场进行了解之后，有针对性的向招标人提出需要澄清

的问题。

四、编制施工组织设计

施工组织设计是对拟建工程施工的全过程实行科学管理的重要

手段。通过施工组织设计的编制，可以全面考虑拟建工程的各种具

体施工条件，扬长避短地拟定合理的施工方案，确定施工顺序、施

工方法、劳动组织和技术经济的组织措施，合理地统筹安排拟定施

工进度计划，保证拟建工程按期投产或交忖使用;也为拟建工程的

设计方案在经济上的合理性，在技术上的科学性和在实施工程上的

可能性进行论证提供依据;还为建设单位编制基本建设计划和施工

企业编制施工计划提供依据。施工企业可以提前掌握人力、材料和

机具使用上的先后顺序，全面安排资源的供应与消耗;可以合理地

确定临时设施的数量、规模和用途;以及临时设施、材料和机具在

施工场地上的布置方案。

概况起来说，施工组织设计是用了指导拟建工程施工全过程中各

项活动的技术、经济和组织的综合性文件