影响分销渠道选择的因素.pdfVIP

精品文档仅供参考学习与交流

影响分销渠道选择的因素

【精品文档】第1页

精品文档仅供参考学习与交流

影响

分销渠道选择的因素

一、影响分销渠道选择的因素

影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在

选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行

系统的分析和判断，才能作出合理的选择。

(一)产品因素

1.产品价格。

一般来说，产品单价越高，越应注意减少流

通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响

销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较

低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接

分销渠道。

2.产品的体积和重量。

产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储

存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可

能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规

定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤

应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可

考虑采取间接分销渠道。

3.产品的易毁性或易腐性。

【精品文档】第2页

精品文档仅供参考学习与交流

产品有效期短，储存条件要求高或不易多次

搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费

者手中，如鲜活品、危险品。

4.产品的技术性。

有些产品具有很高的技术性，或需要经常的

技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户

为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销

售技术服务。

5.定制品和标准品。

定制品一般由产需双方直接商讨规格、质

量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标

准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠

道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销

售；有的则可按样本或产品目录直接销售。

6.新产品。

为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生

产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消

费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取

得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售

形式。

(二)市场因素

1.购买批量大小。

【精品文档】第3页

精品文档仅供参考学习与交流

购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，

除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。

2.消费者的分布。

某些商品消费地区分布比较集中，适合直接

销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本

地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地

用户较为分散，通过间接销售较为合适。

3.潜在顾客的数量。

若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要

中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间

接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产

企业可直接销售。

4.消费者的购买习惯。

有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者

喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销

售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增

加了产品的销售量。

(三)生产企业本身的因素

1.资金能力。

企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠

道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经

营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄

【精品文档】第4页

精品文档仅供参考学习与交流

弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能

选择间接分销渠道。

2.销售能力。

生产企业在销售力量、储存能力和销售经验

等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠

道。反之，则必须借助中间商，选择间接分销

渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合

作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择

间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可

靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如

进行直接销售。

3.可能提供的服务水平。

中间商通常希望生产企业能尽多地提供广

告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品

创造条件。若生产企业无意或无力满足这方