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诸城新奥燃气智能家居

经验分享汇报人：刘磊二〇一八年三月

诸城简介诸城市隶属于山东潍坊，属于县级市，总面积2183平方公里，辖13处镇街、1个省级经济开发区，235个社区，常住人口110.1万。诸城历史悠久。汉代置县，西汉称东武，隋朝称诸城，宋代称密州，明清时期又称诸城，建国后设诸城县，1987年撤县建市，诸城人杰地灵、名人辈出。先后孕育了上古明君舜帝、宋代苏轼曾在此任太守、宋代《清明上河图》作者张择端、清代大学士刘墉、《四库全书》总阅窦光鼐等圣贤雅士，中共一大代表王尽美等先驱英杰尽皆是诸城人士。

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格瑞泰业务销售现状2017年格瑞泰品牌燃气具销售收入共526.77万元，其中采暖炉占比94.57%，热水器占比1.43%，灶具占比3%，油烟机占比1%。2017年格瑞泰品牌燃气采暖炉销售收入498.17万元，其中整体配套销售占比80%，零散销售占比20%。

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诸城供暖现状分析各个热电厂管道辐射范围广，经营状况良好。其中诸城市金安热电有限公司，有三台设备，2台270T、1台70T，设备采用燃煤燃烧产生蒸汽，主要负责诸城市区所有工商、民用的集中供热，供暖面积大约130万平方米，金安热电负责整个城区的居民用户采暖，经营状况良好。诸城市金泰热力有限公司，1台40T燃煤热水锅炉，负责区域为龙都街道周边镇区的热力供暖，供暖面积35万平米，采用热水供暖。诸城市东晓生物热电厂，现有两台设备，150T锅炉两台，主要负责城东区的蒸汽和采暖。诸城目前有九家集中热力公司

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SWOT分析优势劣势威胁机会1、采暖炉有热水器功能，冬季使用热水方便，不需要安装热水器或太阳能，节省空间；2、供暖时间灵活，温度可调控，舒适度强；3、开发商投资可节约一部分配套设施费用。1、如果用户需求温度比较高，整个取暖季节取暖费用会高于市政管网供暖；2、如果开发商对于室内供暖系统安装不合理，导致供暖系统效果不好，无法界定取暖效果责任。1、诸城采暖炉市场品牌较多，有万和、华帝等多家老品牌，新奥格瑞泰知名度偏低，市场竞争激烈；2、空气源热泵市场销售占比逐步增大。1、部分地区市政供暖管道未敷设；2、部分小区供暖较差，居住舒适度低。

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采暖炉整体配套破题（芦山家园小区）◆小区一期4栋多层楼房使用燃煤锅炉统一供暖，业主缴纳取暖费不及时，个别用户不缴纳取暖费用痛点分析◆芦山花园小区于2015年11月份进行供暖，公司在对项目进行整体评价后，组织全市各大房地产商实地进行参观、考察，效果超出预期。项目推介◆帮助客户分析配套费用投资成本，以100平米住房为例（表1）◆突出采暖炉的个性化特征，解决开发商的后顾之忧对应策略常规蒸汽取暖配套天然气采暖炉配套费用市政配套费45*100=4500元2000元太阳能2500元采暖炉4400元/台热量计量表1000元/户合计8000元6400元

采暖炉零散接驳破题受集中采暖的影响，采暖炉零售市场发展较为缓慢。通过对近两年采暖炉零散客户类型的数据分析发现：1.取暖效果不佳的采暖炉需求旺盛2.采暖炉销售存在季节性成在数据2016年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计数量（台）54309212162681441932017年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计数量（台）3235160310586751209

采暖炉零散接驳破题通过调研，梳理出了全市范围内供暖效果最不理想的10个房地产小区，进行重点销售对10个重点小区在采暖炉密集安装的10-12月份进行上门推销对应策略2017年诸城市供热面积达670万平米，以集中供热为主。这种供热方式限制了采暖炉业务的发展。经过努力，我公司采暖炉业务采取零散销售与整体配套销售并行的举措，取得了较为理想的销售成绩。

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