保险话术吴 学文.doc

PAGE/NUMPAGES

如何知己知彼，百战百胜？

第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？

很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。

我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准

6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？

为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？

道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。

过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。

该怎么做呢？

一共有几大步骤？

首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。

充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，

就要多反省，多思考，多精进。

现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有一个原因：平时我把准备工夫做好。

8听到保险这两个字，偏偏问对方“请问你买了保险没有”。这叫做把保险保险化。

如何把保险生活化？如何把生活保险化？

在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。

今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣。每个人要的是购买行为背后的两大目的。

这两大目的就是：

第一，完成心愿；

第二，拿走担忧。

所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是

9去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。

今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。

比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有道理？第二，你肯定需要钱。有没有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险能够完成你的心愿。

今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时

间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。

真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目的请大家回答就是什么？完成心愿。第二个目的是拿走担忧。

万一对方说“我没有什么心愿，我没有什么担忧”，那该怎么办？

（今天大家所看到的每个字都在书里面。除