XX信用社贷款营销工作经验.doc

近年来，在联社党委的坚强领导下，XX信用社励精图治、革故鼎新，实现了长足发展，逐渐摆脱了落后局面，“蝶变”成全县基础最牢、业绩最好的基层信用社之一，连续多年被联社评为“先进单位”，多次受到了省联社和市办事处表彰。今年以来，XX信用社一班人树立“贷款是兴社之基”的理念，以市场为导向，以营销为抓手，以服务为手段，做大做强贷款主营业务，着力塑造品牌形象，在激烈的市场竞争中赢得主动权，占有了自己的一席之地。2013年1至6月，该社净增投放各类贷款5493万元，完成联社核定全年营销任务的%，实现利息收入820万元。

一、?定目标，咬定青山不放松

凡事预则立，不预则废。元旦刚过，XX信用社就开始着手谋划全年业务经营工作，及时抢占市场“战略制高点”。一是组织员工召开专题会议，学习贯彻联社《一季度工作意见》，并就如何搞好贷款营销、实现自身跨越式发展进行大讨论。与会员工一致认为，XX信用社要想赢得发展先机，就必须将贷款这一传统业务做强做精做特，而最关键的就在于“营销”。这次会议统一了思想，提振了士气，凝聚了人心，为搞好贷款营销工作打下了良好基础。二是对联社下达XX信用社的年度业务指标进行逐项分析预测，结合自身实际情况，在联社核定任务的基础上进行自我加压，确立了XX信用社2013年奋斗目标。其中，全年贷款净增任务为3500万元，比联社核定任务加码500万元。三是将全年贷款营销任务进行细化、分解，落实到每一个员工头上。不仅信贷人员有营销任务，主办会计、操作员、出纳员等内勤岗位人员都“领”到了营销任务。信用社与员工签订了《贷款营销目标责任状》，使得人人身上有压力，个个肩上有责任，从而营造了全员营销的良好氛围。

二、抓客户，为有源头活水来

在激烈的金融同业竞争格局下，信贷资金“皇帝的女儿不愁嫁”的时代一去不返。XX信用社积极转变营销理念，变坐门等客为送贷上门，变“客户找我”为“我找客户”，将客户资源作为业务发展的“源头活水”，尝到了意想不到的甜头。一是打宣传牌，形成品牌效应。XX信用社利用户外电子显示屏、利率牌、宣传折页等向公众介绍了信用社的服务宗旨、市场定位和信贷产品等，邀请衡山电视台《衡岳时空》栏目专题报道了该社的“特约商户联保贷款”业务，在营业厅公示了办贷流程、服务承诺和信贷业务“十不准”规定。这些措施有效提高了该社的知名度和美誉度，从而提高了客户“回头率”。二是打感情牌，形成人气效应。人是一种感情动物。员工们相信，只要自己敞开心扉，真诚待人，就一定能融化坚冰，打动客户。每年春节期间，XX信用社都开展了“大拜年”活动，通过邮寄贺年卡、群发拜年短信、上门走访慰问等形式，向广大新老客户送去了新春的祝福。在优质存贷客户生日之际，他们总会收到来自XX信用社的电话或短信祝福。同时，信用社员工善于和优质客户交朋友，与他们建立了和谐、融洽的人际关系。这样一来，XX信用社的朋友多了，人气旺了，路子广了，业务量也随之节节攀升。今年春节期间，XX信用社员工利用走亲访友的机会营销优质贷款9笔，金额940万元。三是打区域牌，形成“洼地”效应。俗话说，靠山吃山，靠水吃水。XX信用社充分发挥处于县城中心地带这一得天独厚的地缘优势，将衡山县城及周边地带作为“战略根据地”，将城镇居民、个体工商户和小微企业作为目标客户，把整个县城划分为4个片区，每个片区明确1-2名包片人员，实行“格”管理。工作人员利用业余时间逐社区、逐街道、逐户进行“地毯式”上门走访。每到一户，工作人员都会递上一张名片、一张宣传单，与群众促膝而谈，一面了解他们的金融服务尤其是融资需求，一面介绍信用社的信贷政策和信贷产品。通过这样一番“零距离”接触后，城区内的商户对信用社有了更进一步的了解和信任，很多人在需要资金的时候，第一个想到的便是信用社。另一方面，XX信用社发挥“近水楼台”的优势，加强与县发改、财政、经信、工商、农业、畜牧等部门的沟通联系，与他们实现信息资源共享，掌握宝贵的第一手资料，罗了大批优质贷款客户。今年以来，XX信用社先后为幸福树电器、小数点童装、联塑管道、七匹狼服饰等37家临街店铺和泉塘生态园基地等5家涉农企业提供了信贷支持。

三、优服务，知屋漏者在宇下

“一切为了客户，为了客户的一切”。这是XX信用社全体员工的座右铭。今年以来，XX信用社积极转变服务理念，在贷款营销过程中真正做到想客户之所想，急客户之所急，为客户排忧解难，受到了广大客户的一致好评。去年春节前夕，在广东佛山承包装修工程的衡山籍老板李某，因工程款未收回而拖欠了农民工工资。眼瞅着大伙就要回家过年了，可拖欠的工资一直没有着落，一时间，他心急如焚，不知该如何是好。为了让工友们都能高高兴兴地回家过年，他抱着试试看的心情拨通了XX信用社的电话，申请以佛山的一处房产作抵押向信用社借款30万元。信用社立即受理了他的申