慧憬商学院【大客户销售策略和技巧】.pptx

大客户销售策略和技巧部门慧憬商学院

04大客户关系策略01基本概念和定义02大客户关键信息和分析03大客户竞争战略05大客户壁垒策略

01基本概念和定义

基本概念和定义为20%的客户提供最好的服务，使其成为你忠诚的客户。通常20%的客户聚集在熊猫的顶端，为企业贡献80%的销售额。VIP大客户一般客户小型客户Pareto原则，又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到19世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。

基本概念和定义交易类指标：客户特征指标：财务类指标：需求匹配指标：累计交易额累计利润平均交易额客户行业累计利润平均交易额收款周期欠款额价值定位采购标准1.单一指标分类法例如：交易额2.多指标分类法例如：交易、财务特征、需求指标一、客户的分级二、客户分级四大指标

基本概念和定义战略型大客户利用供应商的企业竞争力。价值型大客户购买超出产品本身的价值。交易型大客户只购买产品本身的价值。

基本概念和定义大客户采购的特征1a.单笔数额大或累计金额大；b.参与决策人多；c.决策时间长、决策过程复杂；d.考虑从采购风险注重双方长期关系；e.理性采购受广告影响较少；f.主要靠口碑和客户关系；

02大客户关键信息和分析

大客户关键信息和分析项目副总指挥技术部经理工程部经理项目副总指挥技术部经理工程部经理项目副总指挥集团总经理副总经理甲副总经理乙项目角色a.找出我方支持者。b.分析对手支持者。c.项目中中角色，立场，性格。1线人（教练）在哪里？

大客户关键信息和分析教练的三大作用通风报信暗中支持出谋策划教练的最佳人选与客户经理投缘认可我们的品牌与专业利益驱动与竞争对手敌对…………教练

大客户关键信息和分析案例讨论：失之交臂的订单廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。问题：廖总失败的原因是什么？

大客户关键信息和分析执行层管理层决策层技术者采购者决策小组使用者决策的过程大客户购买决策过程使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人员。采购者。指企业中具体执行采购决定的人。技术者。指控制企业外界信息流向的人。决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应者的人。

大客户关键信息和分析1）任务：做出最后的成交决定。2）职责：直接掌握钱。决策权/否定权。3）关心：成交底线及对组织带来的影响。决策者1）任务：控制采购成本。2）职责：负责商务谈判。实施采购。3）关心：价格和付款条件。采购者1）任务：制定标准挑选产品。2）职责：评估你的建议。把关的人/提出建议。否决权3）关心：性能指标。技术者1）任务：评价对工作效率影响。2）职责：使用或管理使用你产品的人。3）关心：产品功能和售后服务。使用者采购组织成员角色

大客户关键信息和分析教练（champion）鉴定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹。支持者（supporter）态度上支持我方产品或方案。中立者（neutral）公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方。死敌（blocker）鉴定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹。对立方（enemy）态度上不支持我方产品或方案。采购组织成员立场

大客户关键信息和分析决策的过程找到关键人依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；

大客户关键信息和分析案例讨论：电气自动化案例2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（