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《门店销售实务》课程考核方案

一、考核目的

课程考核是教学的重要环节，通过考核检验课程教学效果，实现课程目标，通过“以评促教、以评促学”，让学生熟悉门店销售的基本原理和导购员工作流程，掌握门店销售过程中的各种方法技巧，并能在实际的店面销售过程中进行运用，初步具备商品零售行业要求的技能，也是检查本课程教学计划是否落实、是否达成教学目标的重要手段。

二、考核内容

1.学生过程表现。对学生在学习过程中的态度和参与度，解决问题的能力，与同学协作的能力的评价。包括平时考勤与平时表现两个方面。

考核性质

项目

考核内容

学生过程表现

考勤

学生的出勤状况：迟到、早退、中途私自出入课堂、缺勤、请假等。

平时表现

1.学生的参与程度：回答问题、勇跃发言、参与任务

2.团队合作状况。

2.单项技能训练与考核。对学生完成《门店销售实务》课程某一阶段学习任务的评价或考核，以某一模块为内容，分组或一对一完成某一“任务”对学生掌握门店销售基本知识和基本技能的程度进行评价或考核。主要包括：

考核性质

主要训练项目

评价内容

技能训练考核

上岗前的准备

训练

仪容仪表仪态

1．根据导购员岗位要求，团队内学生互相检查仪容仪表是否符合标准。

2．分团队进行仪态训练，各团队之间互相评分。

早会

各团队先分别进行召开早会的模拟演练，再由每个团队选派一名队员进行演示，由老师和其它团队共同评价。

检查商品

分小组（团队）进行商品检查训练，老师根据各组检查情况进行评分。

商品陈列训练

鞋服陈列

1．分小组（团队）根据老师提供的商品进行现场陈列展示；各组互相评分。

2．各小组（团队）选派代表进行陈列展示的解说，讲出陈列时运用的方法与技巧，老师进行评分。

接触顾客训练

迎接顾客

迎接顾客情境模拟（分小组进行，侧重考评迎接顾客时的仪态和语言规范）

接近顾客

接近顾客情境模拟（分小组进行，侧重考评接近顾客的时机把握和方法运用）

产品介绍训练

FAB商品介绍

分组（团队）情境模拟，根据老师给出的商品，用FAB法则进行商品介绍

异议处理训练

异议处理

分组（团队）情境模拟，根据老师给出的顾客异议情况，各组讨论写出处理办法，并派组员进行展示。

促成交易训练

促成交易

分组（团队）情境模拟，根据老师给出的不同情境来促成交易。

填写销售单据

售后服务训练

填写销售单据

售后服务

1．每人填写一份销售单据（收款收据和发票），两个交换互相评分。

2．分组（团队）角色扮演，向顾客介绍售后服务的项目、商品使用注意事项及办理会员卡。

结束营业训练

规范填写表格

每人填写一份销售日报表、货品离店记录表、盘点盈亏表、交接班记录表

交接班注意

事项

1．填写班后留言表。

2．分组（团队）召开晚例会，总结当天营业情况。

安全卫生检查

分组（团队）讲出各种防窃防抢防火的方法以及发生意外时的处理办法。

3.综合考核。它是对学生完成《门店销售实务》课程学习后的期末综合考核，以门店实物销售形式进行，充分发挥学生的主动性和创造力，对学生实际运用门店销售技巧的综合能力和实践能力进行考核。

考核性质

项目

考核内容

综合考核

门店实物销售

门店销售规范及技巧的综合运用

三、考核形式

本课程考核借鉴企业薪酬制，团队成员工资底薪1000元/月，队长1500元/月（队长人选采取轮换制，每个模块均需更换），整个课程按四周为一个月，共计四个月进行，结合学生过程表现、单项技能训练评价、考核和总结性考核来进行。学生过程表现为底薪部分；单项技能训练评价、考核表现为业绩提成部分；总结性考核表现为年终奖励部分，具体考核内容包括：

1.学生过程表现：考勤、参与任务的情况、发言情况、在团队中与其他人合作的状况，由队长进行记录，组员和老师共同评价。

2.单项技能评价及考核：分团队进行训练，学生自评、互评，教师点评；一对一进行考核。

3.综合考核：邀请一至两名企业人员，根据老师提供的商品及抽签确定的销售情境进行店面现场销售，学生担任导购员，教师或企业人员担任顾客，由企业人员和老师根据学生表现共同进行考核。

四、考核评定

学生过程表现、技能训练及考核和综合考核相结合，每次评价或考核满分为100分，再按照比例换算成期末总成绩；学生过程表现占课程总成绩的20％，单项技能训练及考核占课程总成绩的50％，综合考核占30％。

序号

评定内容

分值比例

备注

1

学生过程表现

20%

每一评定内容满分为100分

2

单项技能训练及考核

50%

3

综合考核

30%

五、评价标准

课程原始总分为1000分，其中学生过程表现200分，单项技能训练及考核500分，综合考核300分。

1.学生过程表现（20%）

总分为200分（底薪2000元），每次课由各组组长进行点名，全勤计100分（即500元），缺勤每人每次