娃哈哈构建“联销体”.pdfVIP

ManagementInnovation

资金实力和经营能力，满足他们生差控制得当，仍然可以因为量大而公司会根据一定阶段内的市场变

存发展的需要，又要把握他们确有为经销商带来利润。有序地分配各动、竞争对手的异动以及自身产品

能力在责任区域内精耕细作，保证级经销层次的利益空间，不但是生的配备，推出各种各样的促销政策，

厂家利益和发展需求。产商的责任，更是其控制市场的关常年循环，月月如是。针对经销商

娃哈哈根据资金实力、仓储配键所在。生产商推出任何一项促销的促销政策，既可以激发其积极性，

送能力、终端网络完善度、客情关活动或政策，应该考虑设计一套层又保证各层销售商的利润，因而可

系等方面，筛选出优质经销商来承次分明、分配合理的价差体系。一以做到促进销售而不扰乱整个市场

载销售任务，并对经销商队伍定期方面零售价要设置合理，让消费者的价格体系。相反，依赖于直接让

进行任务完成率、辖区人均消费、能接受，另一方面各级渠道的价差利于消费者的促销，则造成经销商

终端网络建设、回款情况等方面的要足够，而且价差要比竞争对手略无利可图而缺乏动力，最终竞相降

考核，从而稳固并壮大经销商队伍。高，这样就能让渠道卖你的产品比价而可能把零售价格打乱。在培育

娃哈哈制定了一套销售业务员卖竞争对手的产品更赚钱，渠道自起忠诚的客户群体之后，则应该把

工作规范，并建立了一支专业的市然会更愿意帮助销售你的产品。但工作的重点转移到消费者身上，只

场督导巡检队伍和督导巡检制度，如果给渠道留的价差过高，很有可要经销体系内的价差体系一旦形

确保公司各项营销政策、策略及指能零售价就被抬高，消费者不接受，成，就应该把更多的优惠政策放到

令的执行。娃哈哈分八大片区建立而且渠道卖很少的量就满足了他的零售终端上。

市场督查队伍，直接受总部领导，利润需求而不努力去多卖产品。或

由总部每月下达督查计划和重点督者价差过高、量过大，部分渠道客四准确定位市场，开发生产适

查内容，不间断地进行市场巡查，户就会怕产品积压、降价销售，造销对路产品

及时了解市场信息、听取经销商意成价格混乱、自己的产品与自己竞娃哈哈一直坚持大众化的品牌

见、检查营销政策执行情况，为公争。因此，娃哈哈一直采取价差比路线，产品价格不会很高，要让大

司下一步决策提供依据。竞争对手高一点的策略，而且把比多数消费者都能接受。同时，娃哈

竞品价差高的部分利差通过月度考哈以技术创新打造质优、价廉的大

三．建立利益共事机制，提高销

售商积极性

诚信和双赢是娃哈哈经营中一

直坚持的最基本原则。在娃哈哈的

营销策略设定中，经销商的利益被

摆在非常重要的位置上。因此，在

利益分配上，娃哈哈坚持：

首先，要保证经销商帮你卖产

品能赚钱，只有让别人赚了钱，有

积极性帮你销售更多的产品，厂家

才能赚钱。

其次，价格、价差要设置合理。

价差指的是产品从厂家到消费者手

中经过的所有批零通路各环节之间

的利益分配。高价的产品如果没有核返利、终端陈列费用等形式再返众化品牌，引进世界一流的实验、

诱人的价差分配，仍然无法引起经回给渠道。生产、检测仪器设备，不仅保证产

销商的积极性，而低价产品如果价娃哈哈促销的重点是经销商。品质量，而且通过全国布局实现规

《企业管理》杂志2012年第七期75