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“打造实效营销模式”之
让销售人员的每一个行为都有价值
——构建以实现订单为核心的销售业务工作模式
尽管这两年强化执行力的热潮一浪高过一浪，但众多企业似乎仍然陷于执行力低下的困境，
最突出的表现就是；销售人员的销售行为无法令企业高层满意。
到底销售人员的行为出了什么问题?为什么他们的工作不能产生良好的效果?他们在销售过
程中的业务行为到底哪些才是有价值的?
[案例导入]
A企业以休闲食品为主要经营产品，年销售额2亿元左右。这几年，虽然A企业的销售业
绩一直处于增长态势，但是企业高层却并不满足，在他们看来，A企业完全还可以发展得更快，
因为他们有品牌、有基础、有产品、有实力，可高层的战略意图并没有在一线充分体现出来，
而导致企业发展进程缓慢。
A企业的问题突出表现在销售人员的执行力不强，对总部要求的任务落实不到位。比如，
公司要求销售人员加快对KA终端的覆盖，增加进入KA的SKU数量，但是销售人员迟迟不能
达成这一目标；公司要求销售人员在县级市场开发有实力的分销商，可开发出来的都是滥竽充
数的批发商；公司要求销售人员强化产品在终端的陈列，却发现大量终端陈列不符合标准，还
产生了众多费用。
[案例分析]
为什么会发生这样的情况呢?经过细致的调研诊断发现，尽管A企业建立了一套较为规范
的管理体系，但是却忽视了一个重要的方面：没有对销售人员的业务拓展方式进行管理。A企
业高层认为，要充分发挥销售人员的力量，就要让他们“八仙过海，各显神通”，不要限制他们
的工作方式，可事实上，这种认识存在很大的问题。在只重结果不重过程的环境中，销售人员
普遍习惯较为随意的行为，看起来忙忙碌碌，但都是各自为战，工作缺乏策略性和计划性，真
正对销售业绩产生价值的工作却很少。
通过对A企业区域经理和业务人员的日常工作内容以及所花费的时间进行统计分析，我们
可以了解到销售人员习惯的业务工作方式是什么，他们的业务内容中有价值的有哪些，而无效
的又有哪些。
最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年一月十三日2021年1月13日星期三16:14:02
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每项工作内容时间比例（%）
工作内容业务人员区域经理
淡季旺季淡季旺季
在途交通18191414
经销商沟通11101210
批发商沟通4653
零售商沟通991116
与下属/上级的工作沟通7666
市场考察7795
开发零售终端（铺货或进场谈判）4543
处理订单4334
催收货款3233
送货补货5356
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