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新入职销售人员培训方案
新入职销售人员培训方案1
一、新进销售人员培训
1.培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法,帮忙员工明确本身工作的职责、程序、标准,并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等,从而帮忙其顺利地适应企业环境和新的工作岗位,提高工作绩效。
2.培训阶段
本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的重要内容。
不同阶段的培训内容
培训阶段重要内容
公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解,重要包含公司的发展情形、企业文化、人事规章制度等
分支机构或销售部门培训1.部门职能及员工所在岗位工作职责的了解
2.相关业务专业知识与工作技能的培训
现场培训工作现场的引导,帮忙新进人员提升其工作技能与工作业绩
3.培训时间及培训内容的布置
对新进员工的培训,人力资源部应事先订立日程,做好相应的计划布置,本企业对新员工培训计划的布置见下表。
第一阶段培训计划表
1.企业基本情况:集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的重要财产和组织机构、集团高层管理人员的情况
2.产品知识:品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等
3.产品目标市场与销售渠道管理
4.企业在同行业中的竞争力情形
5.公司竞争对手情况介绍:竞争对手生产的产品、市场策略等
6.企业价值观
7.企业战略
8.企业道德规范
9.职业目标的设立
10.目标策略的实施
11.内外部环境分析
12.自我评估
二、在职人员培训
1.培训时机的选择
(1)有大批销售人员加入企业时
(2)销售人员业绩显现下滑时
(3)新产品上市时
(4)市场竞争激烈时
(5)人员晋升时
2.确定培训内容
(1)产品知识
包含重要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品订立的销售要点及销售说明等。
(2)目标顾客
包含目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
(3)竞争对手分析
包含竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
(4)销售知识和技巧
包含市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。
(5)客户异议处理
(6)基础销售理论:营销战略的实施方式、促销策略和工具等
(7)销售流程:找寻和辨别客户、销售准备(销售计划的订立、接近客户的准备、)、销售探望(访前准备、销售礼仪、)、销售演示、客户异议处理(异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、)、合同签订(合同的分类、合同的格式条款、)、货款回收(回款方式和追款技巧、风险防范)、建立稳定的商业联系
(8)专业销售技巧:客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧
(9)相关法律知识:合同法、产品质量法等。
(10)培养成功销售心态:诚信、压力管理、自我超出管理。
(11)销售人员必备的专业知识:产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。
三、培训管理
1.培训教材
本公司培训以自编教材为主,适当购买教材为辅,为提高培训质量,凡培训涉及到相关部门需供应培训资料的,由各课编制教材并供应给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。
2.培训讲师确实定
新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员,由于企业内部人员是最熟识企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。
3.相关设备及设施的准备
在新员工培训实施过程中,会使用到投影仪、幻灯机、扩音器等设备,在培训实施之前,要将这些设备的准备工作落实到位,以保证培训工作的正常进行。
4.培训纪律
(1)敬重讲师和工作人员,团结学员,相互沟通,共同提高。
(2)认真填写并上交各种调查表格。
(3)遵守课堂纪律,上课期间认真听讲,作好笔记,严禁高声喧哗、交头接耳。
(4)培训结束后进行考核。合格者,获得结业证明;不合格者,重新培训。
四、培训方法
教授方法重要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。
五、培训效果评估
在每期培训结束时,培训部门应对培训效果进行评估,作为以后培训工作的参考
1.对培训讲师的评估
对培训讲师的评估,重要是采用调盘问卷的形式进行,其调查表如下。
培训讲师评估调查表
受训学员姓名职位所属部门评估日期
课程名称培训讲师
培训目标□特别明确□比较明确□不太明确
培训内容与目标的结合程度□特别吻合□比较吻合□联系不大
讲师的风格□很喜爱□喜爱□一般□不太喜爱
课堂时间的布置□很合理□比较合理□一般□不太合理
对今后工作的帮忙□很有用□比较有用□作用不大□将近没多大的用处
对这堂课的总体评价□很满意□满意□一般□不满意
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