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三只松鼠案例分析

一、公司基本情况

安徽三只松鼠电子商务有限公司2012年成立于安徽芜湖，是一

个以互联网为依托，利用天猫、京东、当当等B2C平台销售经营坚

果、干货、茶叶等森林食品的公司。三只松鼠登陆天猫旗舰店仅65

天，销售额就已经在天猫坚果类目中跃居第一位；2009年，淘宝网

开始“双十一”的活动，2012年，三只松鼠第一次参加“双十一”

活动，根据统计2012年，三只松鼠销售量为766万元；2013年

“双十一”当天，三只松鼠销售量为3562万元；2014年“双十一”

当天，三只松鼠24小时销售额达1.02亿元，是天猫有史以来食品

类唯一当天销售额过亿的店铺，较2012年的销售额增加12.3倍，

2015年双十一单日全网交易额达到2.66亿元，成为全网坚果销量第

一。

二、“三只松鼠”运营流程

“三只松鼠”从创业之初的5人团队经过两年的发展已经成为具

有700人规模的，平均年龄为23岁的年轻团队。从2012年“三

只松鼠”品牌的推出开始，就受到了风投机构的青睐，已经获得今日

资本、IDG资本四轮累计2444万美元的风险投资。2015年9月16

日，三只松鼠宣布获得总金额达3亿元人民币的第四轮融资，投资方

为峰瑞基金，资金已于9月15日全部到账。至此，三只松鼠估值达

40亿元，成为互联网上估值最高的电商品牌。2012年，获得“全国

坚果炒货营销十强企业”；2013年获得“中国创新产品十强（服务

1。

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类）”称号；2014年，三只松鼠以“开创中国食品线上销售先河，中

国互联网食品第一品牌”为由荣获“安徽十大优秀电商品牌奖”。

流程化管理可以降低运营成本、提高服务质量、提高工作效率、

提高对市场的反应速度，最终提升客户满意度和企业的竞争力并且可

以最大化企业的利润，最终提高经营效益。“三只松鼠”运营有标准

化的流程，可以用下图表示。

对图进行简要说明：首先，企业领导对企业产品的定位十分清晰，

“三只松鼠”只做互联网销售；在明确产品定位后，明确产品设计的

主题是森林食品，对原材料进行筛选、按需求进行产品的生产，对产

品处理；店铺店长负责对店铺形象进行如网店的页面设计、维护，对

流量进行统计，对运营数据进行分析同时利用天猫、淘宝等平台的活

动制定合适的主题促销方式；“三只松鼠”的客服人员不论在售前服

2。

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务还是售后服务时都保持着较为谦卑的态度用心为顾客服务，这也要

归功于企业对客服人员的用心培养；在订单处理方面，利用ERP系统

对顾客订单及时分类处理，保证了订单处理的效率；在客户营销方面

更是紧随互联网行业发展趋势，利用IT技术对顾客购买行为的大数

据进行分析，了解顾客购买的特点及爱好，有针对性地进行营销。

三、“三只松鼠”绩效的影响因素

“三只松鼠”在企业流程化运营及管理方面做的较为出色，是它

能够在短短几年时间内成长成为优秀电子商务企业的重要原因之一。

除此之外，“三只松鼠”成功的原因还需要从以下几个方面分析：

（一）影响三只松鼠绩效的组织因素

首先，领导的支持是组织因素中的重要部分。企业领导的目标明

确能够增强员工之间的凝聚力，提高团队协作能力。三只松鼠的创始

人章燎原很清晰地将三只松鼠定位在互联网品牌上，因此，三只松鼠

的员工可以在电子商务的发展上获得领导的全力支持。

其次，在企业资金实力上，企业领导抓住了农产品电商中并没有

真正拔尖的企业，而坚果类的食品产品质量容易把控，供应链运作难

度较小，会被风险投资普遍看好，所以在章燎原融资之初就收到了

IDG资本150万美元的天使基金，为三只松鼠的发展提供了创业前

期的资金支持。

（二）影响三只松鼠绩效的技术因素

首先，互联网产业