二次课程顾问销售理解.pdfVIP

关于销售

销售行为的载体：

销售人员产品客户

销售三要素：

需求产品力

对销售人员的理解

销售人员应该具备什么样的品质？

•助人

态度：热情、主动、礼貌

•专业

能力：产品知识、销售技巧、谈吐举止、敏锐的观察力

•可信

人品：信任、客观、责任心

其他的品质

•坚强的心脏

•坚持不懈的心

•自我调节能力

对客户的认知

客户相信什么？

•客户相信客户（关键人）

•客户相信自己（关键人）

•客户相信专家（意见）

问题：知道了这些有什么用呢？

针对客户的三个相信，我们的对策：

•举例说明

•让客户自己体验三化

•引入

如何介绍产品？

1、对自己的产品要有充分的了解！

2、明确自己产品的：买点卖点

产品买点和卖点

买点：过程中得到的个人利益就是买点

卖点：过程中得到的社会认同就是卖点

介绍产品的基本方法

•FAB法则：

F-(Feature)属性这是什么

A-(Advantage)作用（优点）什么作用

B-(Benefit)利益带给你什么好处

TIPS:因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）

介绍产品的基本方法

•感性和理性相互转换

产品的理性特征

产品的感性特征

介绍产品时会遇到什么情况？

1、被比较

2、客户关注我们的弱点

3、客户用同类产品的长处来比较我们的短处

4、竞争产品的销售会先入为主给客户灌输对我不利的印象

…………

我们该怎么办？

1、立即为自己解脱？

2、进行抗争？

3、反驳客户？

4、不回答，转移话题

5、环顾左右而言他？

ACE竞品比较法

AAcknowledge——认同、认同客户问

题

CCompare——比较、拿自己的产品与其比

较

EElevate——提升、说出自己产品出色的优

点

客户：A4的空间比C的空间大

•销售：请问金您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比

我们大？

•客户：腿部和侧部

•认可：“金您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了

一点，

•比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前

排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设

计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我们的侧部空

间，我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10

厘米，而A4是9厘米，侧门我们比A4多了1厘米，我们侧部还有

防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体的就会比较

小，相比较A4而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您

说是吧！

•提升：再说金您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。

我们这款C级车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家

人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧

•客户点头

•销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰C级车的舒适性吧”

介绍产品时会遇到什么情况？

•1、客户强调我们的弱点

•2、对我们不认同、不认可

•3、存在较大的异议

•4、不理解我们的一些做法

……………..

我们该怎么办？

1、立即为自己解脱？

2、进行抗争？

3、反驳客户？

4、不回答，转移话题

5、环顾左右而言他？

CPR异议处理法则

•CClarify