房地产行业深度研究报告-存量房时代系列报告(三)：穿透ACN，本质是管控力.docx

投资主题

报告亮点

导致我国二手房成交效率低的主要原因是缺乏行业统一中央交易系统。1）目前我国二手房中介行业的核心问题在于成交效率低，这进一步导致了经纪人人效低、工资低、工作年限短、行业流失率高等问题，更重要的是成交效率低还是导致绝大部分直营中介公司在单个城市市占率难以突破10%的主要因

素。2）导致我国二手房成交效率低的主要原因是缺乏行业统一中央交易系统，信息隔离程度较高，因此二手房成交人效明显低于具有成熟中央交易系统的美国。

行业统一的中央交易系统较难自发建立，国内更适合建立“公司内部中央交易系统”。国外成熟存量房市场通过政府、行业协会推动，基本自上而下建立中央交易系统。国内短时间内难以实现，房源端一般为多家委托，不同公司

间合作门槛高，缺乏建立行业层面的中央交易系统、进行全网联卖的基础。在大型直营中介公司内部建立中央交易系统，即ACN（经纪人合作网络）的难度更低且能提升自身的成交效率。

对经纪人的强管控是支撑中央交易系统良好持续运行的核心，强管控的具体形式在每个国家存在差异。1）只有对经纪人行为进行强管控，使其遵守一定规则，避免出现捂盘、独吞买卖佣金等行为，才能保障中央交易系统长期有

效运行。2）因不同市场背景及行业发展历程不同，强管控的具体形式在每个国家存在差异。在美日澳市场，主要通过政府、法律制度以及协会进行约束及监管经纪人的行为。3）我国中央交易系统建立在公司内部，强管控做得较好的模式为在公司内部建立完善的培训体系、激励及晋升制度，以及成熟的基础设施，实现长期监督和引导经纪人行为。

投资逻辑

强管控是中介公司的核心壁垒。随着城市扩张大幅放缓，房地产市场料将过渡至二手房主导的时代，二手房交易量占比也将持续提升。国内大幅降低二手房交易总成本的有效方式是建立中介公司内部的中央交易系统（ACN），其长期有效运行的背后是对经纪人行为的强管控。对经纪人管控能力是中介公

司的核心壁垒，具有极高的试错成本和时间成本，建议关注管控能力较强的头部中介公司贝壳-W、我爱我家等。

目 录

TOC\o1-2\h\z\u一、降低二手房交易成本的有效方式是建立中央交易系统 5

（一）缺乏中央交易系统是导致二手房交易效率低的主要原因 5

（二）成交效率低是引发行业其他问题的根本原因 7

二、中央交易系统较难自发建立，国内的成熟模式为公司内部的ACN 8

（一）二手房交易“赢者通吃”，中央交易系统较难自发建立 8

（二）美日等成熟存量房市场基本自上而下建立不同形式的中央交易系统 8

（三）适合国内的中央交易系统为中介公司内部的ACN模式 9

三、中央交易系统运行的关键在于对经纪人的管控力度 11

（一）以美国MLS为例，强管控保障了中央交易系统的高效运行 11

（二）国内ACN长期有效运行的背后仍是对经纪人的强管控 12

四、投资建议 17

五、风险提示 17

图表目录

图表1 中央交易系统的所有经纪人均可快速获取所有信息 5

图表2 美国二手房中介行业人效约3.7单/人/年 6

图表3 深圳二手房中介人效长期低于2单/人/年 6

图表4 NAR已有54家州协会以及1000多家地方协会 6

图表5 信息隔离程度高导致二手房成交效率较低 7

图表6 二手房中介人效低往往导致收入低、流失率高服务质量低等问题 7

图表7 经纪人自发合作的“悖论” 8

图表8 美国、日本及澳洲大利亚中央交易系统的模式 8

图表9 门店数量—房源数量—客户数量正循环 10

图表10 二手房挂牌量与成交市占率明显正相关（房源挂牌量时间为2024年3月15日）

...............................................................................................................................10

图表11 中央交易系统运行的核心支撑是强管控 11

图表12 美国MLS对经纪人的管控更强，效率更高 12

图表13 强管控是“单一委托—共享房源—提升成交效率”的支撑 12

图表14 链家及贝壳发展历程 13

图表15 ACN将二手房交易分为10个环节 13

图表16 链家楼盘字典进行7级门址管理+GPS定位，包含房屋及周边基础设施信息14

图表17 强管控保障链家跨店成交率维持约70% 15

图表18 到家了通过满足经纪人的四大核心需求实现强管控 15

图表19 到家了门店规模快速扩张 16

图表20 对经纪人的管控程度影响中介公司人效 16

一、降低二手房交易成本的有效方式是建立中央交易系统

（一）