3、增员面谈流程资料.ppt

PA-增员面谈流程（二）动摇话术★你觉得自己生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你不觉得自己也可以尝试做老板？★你觉得你的能力得到充分发挥吗？★你觉得目前的收入高吗？★你觉得目前的一切可以改变吗？★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。（40）增员面谈流程（三）导入说明话术★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？★什么行业既有钱又有闲？导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。（41）增员面谈流程（四）说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度（41）*一、增员误区（9）不愿增员的理由1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和过程；4、不敢增员高素质的人；5、展业时间的耽误；6、担心缘故重叠；7、担心影响个人收入；8、没有增员来源；9、看不到增员利益；（10）走出“增员的误区”1、形式—多“人才交流”2、方法—增员点3、内容—话术重点4、时间—业绩、增员5、留存—脱落率大?怕增员（11）二、增员的流程（12）销售流程服务接触计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务客户介绍准主顾接触（13）增员流程增员计划与活动增员对象开拓接触前准备增员接触说明和甑选促成说明会参加培训上岗报增个人接触业务员推荐客户推荐（14）三、增员的计划（15）增员开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准（16）理想增员来源的特征：在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选（17）增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员。3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。4、其他：·D、M信函增员；·与其它招聘单位交换名单；·目标市场；·村镇有影响力人物；·娱乐业从业人员；·体育教练等训练者；（18）·教师、医生等有客户群的人；·警察、社区服务者；·俱乐部成员；·房产交易员·计划生育工作者。选材标准分析成功业务员特征：一、客观条件：1、年龄2、学历3、经历4、性别5、婚姻状况6、社会背景7、形象（19）二、主观条件（人格特质）·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会不停地追求。·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把事情个人化。·恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保