《全媒体营销与运营（全彩慕课版）》 课件 第7章 直播营销与运营.pptx

第7章直播营销与运营全媒体营销与运营

（微课版）

目录直播营销概述01直播策划与准备02直播实施与运营03直播复盘与数据分析04短视频与直播融合运营05

01直播营销概述直播营销是指企业或品牌商以直播平台为载体、以互联网技术为依托开展营销活动，以达到增强品牌影响力和提高商品销量的目的。直播营销作为一种新兴的营销手段，实现了企业与用户的实时互动，场景更真实，营销效果更直观。

直播营销的特点7.1.1即时互动1内容真实2操作便捷3效果直观4

直播营销的类型7.1.2直接推销1现场制作2产地直播3测评直播4教学直播5

直播营销的优势7.1.3高效的销售服务1个性化展示商品2快捷的场景导入3良好的购物体验4活跃的营销氛围5直观的营销反馈6

直播营销的常见平台7.1.4淘宝京东拼多多电商平台抖音快手内容平台微信微博社交平台

直播营销的必备要素7.1.5“场”指消费场景，是为连接“人”和“货”而存在的。直播营销中的“人”包含两个元素，分别是主播与用户。人场货“货”指直播间销售的商品。

02直播策划与准备为了使直播营销活动顺利实施并取得良好的效果，直播策划与准备工作必不可少。直播营销是一项涉及团队组建与场地搭建、主播IP打造与形象塑造、直播营销话术运用、直播选品与定价等方面的复杂工作，需要直播团队人员协作完成。

团队组建与场地搭建7.2.1企业一般会根据自身情况搭建不同配置的直播团队。按照直播间资源投入状况及营销目标，可以把直播团队分为低配版、基础版、进阶版、高阶版4个级别。中小型企业为了节省运营成本，会选择人数较少且成员身兼数职的低配版团队。实力雄厚的企业则可以选择专人专职的高阶版团队。团队组建级别主播副播运营选品场控客服其他低配版1人1人基础版1人1人1人进阶版1人1人1人1人高阶版1人1人1人1人1人1人直播团队人员配置

团队组建与场地搭建7.2.1企业一般会根据自身情况搭建不同配置的直播团队。按照直播间资源投入状况及营销目标，可以把直播团队分为低配版、基础版、进阶版、高阶版4个级别。中小型企业为了节省运营成本，会选择人数较少且成员身兼数职的低配版团队。实力雄厚的企业则可以选择专人专职的高阶版团队。团队组建选择合适的直播场地，有利于直播活动的顺利开展，给用户带来良好的观看体验。直播场地分为室内场地和室外场地。室内场地。主播可以在办公室、店铺、住所、会议厅等室内场地直播。室外场地。主播可以在广场、景区、农田等室外场地直播。场地搭建

主播IP打造与形象塑造7.2.2打造主播IP，可以从以下3个维度出发。深化内容价值注重话术风格化提升人设辨识度主播

IP打造对不同的直播内容、不同的营销商品，主播也要塑造不同的形象。着装：在直播营销中，主播的着装要以整洁、得体、自然、大方为原则，不能过于随意。妆容：主播在化妆时需要坚持大方、得体的原则。主播

形象塑造

直播营销话术运用7.2.3通俗易懂1内容规范2灵活运用3信守承诺4逻辑性强5

直播营销话术运用7.2.3案例在线主播锚定用户需求，“一问一答”促直播转化新春前夕，家家户户开展“扫尘”行动。一款家居用品——某品牌多功能拖把在达人直播间登场，并展开了火热销售。直播间中，将产品的使用画面作为背景，主播在话术上采用“一问一答”的形式，用通俗易懂的语言与用户互动。例如，“大家在处理家务时是不是经常需要爬上爬下”“这款拖把有伸缩杆，全长2米，既能拖地又能拖天花板”。主播通过弹幕信息灵活回答用户的问题，并通过疑问句抛出用户在处理家务时的痛点问题，再结合产品功能进行卖点输出。主播的直播营销话术逻辑性强，能够戳中用户痛点，再提供解决方案，直击用户需求，能够抓住用户的注意力，激发用户的购买欲望，促使用户产生购买行为。主播锚定用户需求，针对目标用户的心理特征，灵活运用直播营销话术，助推某品牌多功能拖把的销量快速提升，单场直播销售额突破250万元。

直播选品与定价7.2.4选品的方法。通常情况下，运营人员在选品时需要从营销目标、市场需求、应季性三个维度来考虑。选品的步骤。对直播新手或中小型直播团队来说，一般需要通过招商来进行选品，步骤如下：①了解用户需求②评估法律风险③搜集市场数据④积累专业知识⑤用心反复甄选⑥优化商品品类。选品的

方法与步骤定价策略可以从单品和组合商品两种形式出发来制定。单品定价策略：主要包括价格锚点策略、要素对比策略、非整数定价策略和阶梯定价策略。组合商品定价策略：就是将两种或两种以上的相关商品捆绑打包后进行销售，并设定一个合理的价格。组合商品定价策略有两种常用模式，即买赠模式和套餐模式。定价策略

直播选品与定价7.2.4案例在线韩束选品、定价差异化，营销对象更精准韩束品牌在抖音平台上拥有20多个