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南非商人的谈判风格

篇一：与南非商人商务的谈判要点

中国在经济上的高速发展吸引了越来越多外国企业家的

投资，涉外商务活动也因此变得日益重要。在涉外商务谈判

中需要注意很多方面的问题，比如思维方式、价值取向的不

同，文化传统和风俗习惯的差异都会成为谈判中的绊脚石。

因此，如欲在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉当地的

谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面，我主要以与南非商

人的商务谈判为例，简要谈谈如何成就一场成功的商务谈

判。

一般的商务谈判的过程大致包括以下四个阶段：谈判准备:

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容

仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判之初:谈判双方接触的

第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的

良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因

此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予

回应，表现出尊重与礼貌。谈判之中:这是谈判的实质性阶

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段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。谈后

签约：签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席。签

字完毕后，双方祝贺合作成功。非洲商人的特点，总的来看

是刚强生硬，自尊心极强，看重友谊，与南非人谈判的要点：

非洲商人以善于经商著称，精于商务谈判，既会讨价还价

也能妥协让步，因此，掌握精明的谈判技术，运用灵活的谈

判技巧，对于到非洲开辟市场的中国企业家具有非常重要的

意义。南非商人十分保守，交易方式力求正式。许多生意在

私人俱乐部或对方家中做成。在此地做生意若过于细腻的手

段或说话兜圈子常不被人了解，想说的话就大胆直率的地说

出来好了。同南非人进行经济、贸易、商务谈判时，这样

几点应当注意：

对待的原则：在与非洲企业家进行业务谈判之前，需要摸

清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。如果自己一方

与对方的实力相差悬殊，在谈判过程中一般很难达到预期目

标。如果自己的实力与对方相当甚至超过对方，可以满怀信

心地同对方进行谈判。

互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，

尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。如果持这

种心态与非洲人进行谈判，往往会造成谈判破裂，最终不欢

而散。与非洲人进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果

能够为双方带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当

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是胜利者。

妥协的策略：与非洲人进行商务谈判，不可存有“我胜你

败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损

害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，

最后达成双方都能接受的“双赢”协议。

同非洲人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心

的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知

已知彼”，才能“百战不殆”。首先，自己一方在谈判中所处

的地位要心中有数；精心制定谈判过程中自己的第一方案、

替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己

有利的方案；收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时

间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据；周密设计谈判中

自己一方可以向对方作出让步的最高限度以及要求对方能

够妥协的最低程度；参加谈判的人员对取得成功要有充足的

信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还

要详细掌握对方的情况，如公司的经济实力、合作诚意、利

益需要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员

将要采取的态度、策略等。

要想与非洲人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素

质优秀的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集该国的

政治、经济、市场等诸多方面的信息。中方参加谈判的人员

要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言

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谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要灵活，遇难要

忍耐，特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能

力和机智的应变能力。

非洲国家等级森严，从事商务的人多为名门望族，故十分

看重礼节、礼仪，稍有失礼，因此，礼仪和礼貌在谈判中也

起着重要的作用。

南非传统文化与商务礼俗

在社交场合，南非人所采用的见面礼节主要是握手礼，他

们对交往对象的称呼则主要是“先生”、“小姐”或“夫人”。南

非人对西方人所讲究的绅士风度、女士优先、守时践约等等

基本礼仪不仅