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采购专项系列_采购谈判技巧

苏州迈立行企业管理咨询有限公司

课程概述

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难

的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容

有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外

部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从

高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极

大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。

现实情况是，很多企业的大多数企业非常缺乏谈判技巧的能力，无法及时、有效地解决

采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的

实现。

课程收益

学会谈判的重要性

掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判

掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步

如何打破僵局，改善谈判结果

洞悉谈判过程中出现的势力强弱、控制会谈中的情绪

避免一些常见的错误，让谈判更有效力，让结果更满意

用好谈判技巧，获得整体谈判优势

授课形式

本课程结合企业采购谈判和合同案例，使学员能够学以致用；课程加入角色扮演及互动、学

习氛围更活跃；关键讲解、经验分享。

课程对象

企业分管采购与供应链的总经理、副总经理、采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工

程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员。

标准课时

1天，6小时/天

课程安排（课程安排可能会根据实际情况有所调整）

一、采购谈判概述

1.谈判意味着什么

2.谈判是一种力量的搏弈

3.谈判要素模型

二、采购谈判的准备工作

1.了解采购背景

2.了解供应商组织

3.全面了解自己和他人的谈判风格

4.谈判风格自我评估

5.识别双方的谈判实力

6.SWOT分析

7.确定谈判目标

8.设定可选方案

9.制定策略

三、采购谈判的七大要领

1.采购谈判的时机

2.地点的选择

3.成功的谈判团队

4.提问和倾听

5.洞悉对方的身体语言

6.从兴趣入手

7.赞美的威力

四、采购谈判之开场布局

1.重视谈判前的铺垫

2.精准数据营造谈判势力

3.出牌技巧

4.学会狮子大开口

5.学会大吃一惊

6.找对人，所对话

五、采购谈判之中场交锋

1.记住立场和利益

2.投石问路

3.拖延时间未必坏

4.让好每一步

5.避免争论

6.声东击西

7.以情动人

8.应对困境案例：某公司进口设备的谈判案例

六、采购谈判之收场

1.黑白配

2.不要白不要

3.离开的时机

4.最后的承诺

5.白纸黑字不能少

谈判演练/场景练习：某三家公司的谈判

七、采购谈判之总结

1.与供应商谈判的十条经验

2.如何进行采购价格谈判

3.采购谈判高手的十项素质

讲师简介

董道军老师

采购供应链管理实战专家

20年采购供应链管理实战经验

西交利物浦大学MBA国际班校外导师

美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师

ITC采购与供应链管理培训讲师

CIPS英国采购与供应管理专业课程讲师

中国物流与采购联合会物流职业培训讲师

讲师资质

曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨一级供应链经理

曾任：艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理

曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管

曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理

擅长领域：采购管理、采购谈判、采购成本控制、采购合同管理、供应商开发、供应链管理……

20年采购供应链管理→精通企业采购