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采购谈判培训（精选3篇）

采购谈判培训篇1

1.谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市

场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业

所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2.只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽

量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也

可避免事先将本企业的立场透露对方。

3.尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高

采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实

是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4.对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也

就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想

集体谈，先拒绝，再研究对策。

5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以

有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露

内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获

取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分

钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应

商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条

件。

6.放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会

利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7.必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采

购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找

新的切入点或更合适的谈判机会。

8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必

谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,

没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无

穷。

9.尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语

言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立

场。

10.尽量从对方的立场说话

成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在

相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感

到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11.以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员

不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的

决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情

况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好

的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)

上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我

公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商

的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

13.以数据事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动

用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现

分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14.控制谈判的时间

预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧

张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来

谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15.不要误认为50/50最好

谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼

此不伤和气，这是错误的想法。

有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条

件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以

说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱

越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

采购谈判培训篇2

采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策

等所作的安排。

1.谈判目标的选择

采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层

次。对于项目采购来说，谈判是为获得物料，所以，谈判就以

为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目

标。其次，项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作

为谈判的中等目标;再次，采