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电话思路及邀约技巧蔡伟

意向客户的跟进确定客户上门时间目录

2推荐新产品XX：最近我们合作的两家银行推出了几款新产品，只要您有房或者车，就可以办理无抵押、无担保的信用贷款，最快当天放款，月息低至3厘！

2知己知彼法您之前在银行贷过款么？通过什么样的方式贷的？做的什么样的产品？我看看有没有更适合您的产品给您推荐一下

2要求转介绍法刘总，跟您聊的挺愉快的，有需要的话可以随时联系我。刘总，您身边的亲戚、朋友有没有有资金需要的？有的话，一定要介绍给我啊，只要您介绍朋友过来，到时不但您需要贷款时会有优惠，而且还可以返佣给您！

2提升客户欲探寻需求、辨别资质、异议处理，提升客户欲望不谈产品不谈流程不谈费用

2探寻需求初步判定客户需求的急迫程度什么时候用资金用途用多少资金

2辨别资质1、企业（行业，是否法人，成立年限，近半年流水、开票额）个人（工作年限，打卡工资，有无缴纳社保、公积金）2、房子在哪里？多少面积？市值多少？按揭还是全款？（按揭一个月还多少钱？还了多久？）3、车子是哪里的牌照？保险是在哪里买的？车子什么时候买的？值多少钱？（按揭一个月还多少？还了多久？）

2辨别资质4、之前有做过贷款吗？哪个银行的？（通过自己的专业知识说一下客户贷款的利息、还款方式，询问客户是这样么？）贷款什么时候到期？5、之前贷款还款情况和信用卡还款有没有逾期？逾期多久？大概几次？

3异议处理客户问到：你们那边怎么做的？利息多少？能帮我贷多少钱？多久能办下来？还款方式？统一回答：我们都是和银行合作的，跟市面上所有银行都有合作的，有很多贷款产品，但是他们的操作方式、利息、还款方式等都不太一样，您的条件具体符合什么产品，还要根据您的资质做进一步判断/需要看到您的资料后才能做详细的方案匹配。

4邀约-促使客户行动包装公司给客户信心有很多产品可以帮你操作，您准备一下简单的材料，面谈时会有专业的客户经理当面免费帮您匹配贷款方案。我们是和银行合作的，有专业稳当的合作渠道，跟市面上的所有银行都有合作。不会让你白来我们公司有专业的客户经理，都有银行从业背景，可以面对面给您一个最适合的贷款方案，抽个半个小时时间过来，肯定不会后悔。给客户一个来的理由

4邀约-举例法适用于当客户怀疑我们的产品以及成功率，犹豫不决的时候王总：我之前去过类似的公司，没帮我做不下来，浪费时间。销售：王总，您这么讲我能理解，现在市面上很多这样的小公司确实让客户不是很满意。但是王总，您的情况和我之前一个客户差不多，您的条件比他还好一些，他都做了30万，所有您这边坐下来是没什么问题的。

4旁敲侧击法利用同事间的配合，辨别客户说的话的真假及意向程度主要适用于一直说有需求，却一直以各种借口不来的客户

4邀约成功后的跟进1.收场话术：王总，待会给您发条短信或者加微信，包括您需要带的材料、公司地址，请注意查收。短信模板：X总您好，我们公司地址……，需要带的材料……，明天下午2点，我会提前安排好时间，并约好我们公司资深的客户经理，到时一定会当面给您一个专业的融资方案。期待您的光临，明天下午2点不见不散！奢想堂——XXX2.短信后的电话：销售：王总，刚才短信发给您的公司地址和要带的材料有没有收到？王总：收到了销售：好的，那您记得准备一下资料，明天下午2点我在公司等您3.第二天早上电话：销售：王总，昨天跟您约了下午2点来公司面谈的，时间上没问题吧？王总：没问题销售：好的，那下午2点见。利用同事间的配合，辨别客户说的话的真假及意向程度

5分享交流我的感悟

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