保险客户服务与管理.ppt

保险客户效劳与管理;课程大纲;企业为什么可以生存？

企业为什么可以开展？;营销解决三个根本问题〔一〕;如何比对手更快的寻找并发现顾客？

如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？

如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？;;市场游戏规那么变化;;三、我们每天要做的三件事;;课程大纲;;一、什么是客户效劳;效劳的阶梯;衡量客户效劳质量的五大要素──RATER指数;优质顾客效劳七个关键策略指标;客

户

服

务

价

值

N

法

那么;目的：找出谁是企业最有价值的客户以及他们的行为特征，

从而提高企业策略的针对性和资源的利用效率。;

重点客户;MVC最有价值客户

(MostValuableCustomer)

MGC最具增长性客户

〔MostGrowableCustomer〕

LVC低奉献客户

〔LowvalueCustomer〕

BZ负值顾客

〔BelowZeroCustomer〕;;1、什么是大客户销售？;两种客户的比较;就保险而言：

高保额

高保费

高效劳要求;保险：

“保险重点客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户〔个人或单位〕。

市场：

保险重点客户有社会地位、有一定的交际圈、有较强的经济实力，自己从事的行业专业水平也比较高。;政府官员

中小型企业主、

地产开发商；

企业高层管理者

专业人士〔医生、律师、会计师、程

序工程师、建筑工程师、演员、作家等〕

自由职业者;四、保险重点客户的喜好分析;课程大纲;;;;;销售误导、理赔难;三、有效的保险客户维护策略;;;;三、有效的保险客户维护策略;三、有效的保险客户维护策略;课程大纲;一、保险客户管理的价值;二、建立详细的客户资料库;1、客户〔法人〕的背景资料;2、竞争对手的资料;3、工程资料;4、客户的个人资料;