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欧洲主要国家买家的性格特点及谈判

风格

国际买家-德国篇

德国人在生意场有以下几点显著的特征：

1.严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判

的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密

的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便

回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。

2.追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所

以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要表现果断不

要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时

反馈给买家。

3.信守合同，崇尚契约。德国人素有契约之民“”的称号，他们对涉及合同的任何

条款都非常细节，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条

款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，

也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期

等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人

的最后一笔生意了。

国际买家-英国篇

英国买家的特点及应对方式主要如下：

(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵

守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈

判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好

的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此

如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判

人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

(2)喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做

生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决

条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供

应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一

般就不愿意再继续合作了。

(3)注意英国买家的性质。住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。

国际买家-法国篇

(1)法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此他们往往习惯于要

求对方以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈

判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在

谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影

文学、艺术电影等方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。

(2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经

常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由,在法国还有一种

非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，

就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会

很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

(3)谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商

人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等到手段

介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人

承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。

(4)法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商

品的美感，要求包装精美。

国际买家-意大利篇

(1)善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，情绪易激动，

常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板，

比英国人多了一些热情，但在合同谈判、决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表

态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理

的方式。

(2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时

他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现

代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚潇洒会给他

们留下好的印象。

(3)意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。与意大利

人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。

还有一点应注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解

对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

国际买家-比利时、荷兰、卢森堡等国