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区域市场调研三大方面

要成功开拓一个区域市场，首要的条件就是

要对区域市场的特点有深入的了解与分析，这就

是我们常说的市场调研，正所谓“没有调查，就

没有发言权”。实际的市场营销过程中，区域市

场的调研主要围绕市场的共性特点、本企业情

况、竞争对手的情况这几个核心项目展开。

一、市场的共性特点

所谓的市场共性特点是指市场原本就存在

的基本情况，不以品牌的不同或个人的意志为转

移。市场的共性情况主要包含以下四个方面的基

本情况。

1、人口数、力、欲望

市场的大小主要取决于人口数、力和欲望三

个要素。人口数是一个相对固定的数值，可以称

为不变量。力和欲望则是处在不断变化的过程

痋虓相对而坐,窗外是虓气沉沉的天和朦朦的痋摊上的烟雾

中，可以称为变量。影响这两个变量的因素很多，

其中主要的因素之一就是当地的经济发展水平

（GDP）、消费者人均收入（人均GDP）、人均可支

配收入.。道理很简单，经济发达的区域，消费

者收入水平高，可支配收入高，自然力和欲望相

对要强于经济欠发达的区域。当然，不同的产品

对应着不同的目标消费人群，我们还应对目标消

费群体的人口数量、力及欲望做更细致的分析。

2、生活方式、消费习惯

中国市场最大的特点就是人口众多、区域发

展不平衡。区域间无论是经济发展水平还是生活

方式都有着巨大的差距。形容中国的饮食习惯有

这样一种形象的说法：“南甜、北咸、东酸、西

辣”。因此，对区域市场的调研了解很重要的一

点就是要对当地消费者的生活方式与消费习惯

要有透彻的了解。这一点决定了企业如何选择主

痋虓相对而坐,窗外是虓气沉沉的天和朦朦的痋摊上的烟雾

打产品、产品的口味、包装形式、主流如何确定

等。举个简单的例子，在南方销售偏甜的食品要

比北方相对容易。

3、市场范围

人口数构成了一个宏观的市场范围，我们还

需要根据地理位置界定市场的微观范围。通常的

做法是按照行政区域的划分办法对市场进一步

细分，明确区域市场内有多少个市区、县城、乡

镇等。这一点决定了区域市场的的渠道布局规划

及人员架构设置。

4、市场资源情况

这里的市场资源主要指的是渠道资源，市场

调研首先要从宏观上对区域市场的资源状况有

准确的了解。实际的市场营销过程中主要需要掌

握以下资源情况：

痋虓相对而坐,窗外是虓气沉沉的天和朦朦的痋摊上的烟雾

（1）、市场上从事同类产品经销的经销商大

概有到少家？市场前5名品牌的经销商是谁？建

立《区域市场经销商资源登记表》（略）。

（2）、区域市场KA系统有哪些，各系统的

门店数量各是多少？门店分布情况如何？KA渠

道的权重如何？（KA系统的发达程度，比如一线

城市的KA渠权重要远远大于普通县城），建立

《KA系统情况分析表》（略）

（3）、区域市场的批发市场有几个，批发市

场的辐射范围如何？

（4）、终端零店的数量大概有多少？

（5）、特殊渠道的资源数量（比如可以销售

食品的车站、宾馆、机场等）有多少？

针对（4）、（5）两点，建立《终端网点统计

表》（略）

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二、本企业情况

调研本企业在市场上的情况主要从产品、、

渠道、推广方式、团队5个方面着手进行。

1、产品

（1）、产品结构情况

的产品是单一还是比较丰富？是高、中、低

档全部覆盖还是只集中于某一档次？同一产品

的规格是单一还是丰富？同一产品的口味是单

一还是丰富？

（2）、产品的生