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谈判中的金典案例3篇

我们在谈判当中如果能找到客户重视的价值点，就能创造出更多

消费者剩余价值。下面小编整理了谈判中的金典案例，供你阅读参考。

谈判中的金典案例篇1

范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚

禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国

去通融一下，以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没

派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子

前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到

了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄

生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把

一千两金子送到庄生家。

庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都

不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后，

假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来，

庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的

一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙

而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。

这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚

国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建

议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾

祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既

然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两

金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，

他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来

意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常

愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把

金子要回去?即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我

就不客气了。

于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁

政以消除灾祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，

他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，

而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威望可就大大降低

了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放肆，这还得了，

于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯

人。

范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟

杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟

弟的尸体回国去了。回到家里，他把事情经过一说，家里人都非常悲

痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告诉大家说，是大儿子把老二害

死的。家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：“我早就料定了他

会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。

老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，

对钱财非常看重。

当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，他觉得

自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄

生，老二能不被杀吗?而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，

吃穿住行，他不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去

楚国，就是考虑到这方面的原因。”范蠡因错派了谈判的使者导致儿

子丧命，这是非常值得我们深思的教训。

谈判中的金典案例篇2

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对

手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对

他寒暄说：“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。”批发商想

用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生

缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关

照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：

对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品?”

松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25

元。”

批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打

开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该

卖的更便宜些。每件20元，如何?”结果没有经验的松下先生在这次

交易中吃了亏。

一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈

判对象的背景材料：他的性格爱好、处