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《商客市场拓展培训与演练》课程大纲

《商客市场拓展培训与演练》

一、背景分析：

商客客户市场作为不同于家客和政企市场的另外一个重要市场，

越来越成为三家运营商的必争之地。我们发现在实际的营销工作中，

商客经理还亟待提升两大方面的能力：

1、网格经营和深耕的能力——如何通过系统有序的工作把网格的

客户分

类、分批次、分策略的进行服务营销，确保工作效能最大化；

2、商客客户的拓展能力——客户规模或潜力很大，但ARPU值却

很低，如

何去策反及拓展。

二、课程特色：

模块+工具：课程把商客经理日常的重点工作模块化，每个模块提

供相

应的方案、案例及工具，确保学员学到即做到；

培训+实战：“课程讲授＋情景演练＋工具提炼+实战辅导”，让

学员

在实践中巩固培训所学。

三、课程纲要：

(一)网格经营理念与深耕方法

案例分析与研讨

员工小陈的营销业绩为何难以持续

专业市场的客户为何对小刘念念不忘

网格经营的四项基本工作

信息采集

关系维护

宣传覆盖

营销活动

网格信息采集的方法

系统查询

网格勘查

管理处走访

对手活动暗访

物管关系维护的要点

物管关系建立的三条原则

物管关系维系的四个方法

案例分享：物管关系如何利用工具进行评估

网格宣传覆盖的要点

广泛性

准确性

密集性

多样性

宣传覆盖的效果评估

如何评估宣传工作的效果

宣传效果差的原因有哪些

案例分享：广州电信某大型专业市场的宣传渗透策略分享?网格营

销活动的类型

客户拜访

促销活动

行业推介会

案例分享：友商在网格宣传覆盖工作方面的成功案例展示(二)高值

客户营销思路和方法

高值客户的营销视野

客户的角度

企业的流程

组织的文化

行业的发展

高值客户营销的WERF模型

W—暖场，事前准备，建立信任

E—探询，发现问题，引起共鸣

R—推荐，提出建议，匹配方案

F—促成，克服异议，达成合作

高值客户营销WERF之第一步W

营销前收集哪些重要信息

拜访前演练哪些话术套路

开场时准备哪些热场话题

高值客户营销WERF之第二步E

探询中需要从哪些方面“诊断”问题

找到问题后如何引发客户的共鸣

沟通中问题该如何组织和串联

高值客户营销WERF之第三步R

推荐过程中的“最大”和“最小”

如何让客户切实感知到方案的价值

方案介绍的“三句半”话术

情景演练：如何用数字说话让客户感知产品?高值客户营销WERF

之第四步F

方案谈判过程中的求同及求异思维

谈判过程中客户常见的心理特征

面对客户的价格异议，该如何处理

说服客户时，四种竞争策略的灵活运用(三)网格视图的价值与制作

方法

网格视图的作用

全面掌握市场布局

快速发现重点及高值客户

合理分配营销资源

科学部署营销计划

如何制作完整的网格视图

网格勘查与信息采集

如何将零散的信息和数据直观呈现

客户方位/客户规模/客户类型

如何检查一份网格视图的真实性和科学性

案例分享：过往优秀网格视图展示

(四)客户营销实战辅导

结合培训内容和工具，挑选部分重点目标客户进行实战演练，讲

师进行实战指导及点评总结。