培训课件 -IBM市场与产品规划项目_MP方法论.pptx

IBM市场与产品规划项目

MP方法论介绍;;;

为什么要用MP?

IBM是一家拥有强大销售能力的卓越技术型公司。它的业务模式是提供硬件产品给主要客户。但是，伴随着消费品市场的增长，IBM却没赶上潮流并丢失了市场;

1996~

郭士纳从1996年起开始营销变革

确定和实施MP和IPD

成立企业层级的营销组织

定义和组织六个主要专业领域;

了解市场，进行市场细分;

如何达到目标?

l渗透新的市场发展

l新产品开发;

管理计划并测定结果

8;

业务计划;

阶段1;

业务计划;

阶段1;

市场规划流程的第一步将解决:

引发变化的宏观趋势是什么?

客户对各种变化如何排列优先次序?

客户眼里，我们的优势和弱势是什么?

我们的核心竞争力何在?

已有的机遇与威胁是什么，我能从中得到什么启发?;;;

企业;

STEEP分析工作表

17;;

市场分析通过考虑市场发展的动力以及主要的趋势来给出全面的框架

从市场调查报告中以及顾客分析中可以提取部分资料

市场分析覆盖了市场结构以及价值链;

波特分析（Porter’s5+1Forces）是一个用来分析一个行业或市场的竞争环境的基本结构，它潜在的动力是利润。这个结构从6个角度考察市场：

买方/卖方能力：确定卖方/买方可能有的超过市场主体的议价能力。买方和卖方的哪种能力超过了公司？

潜在进入者：确定在将来可能成为主要竞争对手的潜在进入者。是否存在低壁垒使得竞争者很容易进入或离开市场？

替代品：描述能够满足顾客需求的替代品。市场中供应的产品是否容易被替代，并因此增强了市场竞争？

竞争：描述市场中的竞争水平。现有公司间的竞争有多激烈？他们是合作关系还???强烈的竞争关系？

政府政策：描述市场中的政府相关政策。政府的决策和调节对产业动态发展有着怎样的影响？

波特5力分析不是一个直接评估市场的工具，但是它是一个重要的分析方法，能够帮助更好的理解市场动态发展。

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卖方;

新机会的描述;

项目; 这项工作包括确定主要的竞争对手以及了解他们的能力和目的

深度的分析应该提供清晰的竞争战略的理解以及对于竞争转移的预测

任务包括搜集/实施一手的和二手市场分析，包括对竞争对手,潜在进入者以及替代品的调查

市场情报是分析竞争的重要部分,缺少的主要情报信息需要被确定并记录下，来建立一个弥补缺失信息的计划;;

评估指标;;

S优势

集中考虑组织的技能、资产以及能力等，在哪一些领域组织已达到一个高水平。;;

类型;

阶段1;

理解不同的细分方法

确定细分的目的

数据驱动的方法

选择细分方法;;

细分名称;

业务计划;

阶段1;

市场