[游戏与商业的奥秘-网络游戏、付费与人性]人性的奥秘.pdfVIP

[游戏与商业的奥秘:网络游戏、付费与人性]人

性的奥秘

而卖碎片的方法千奇百怪，什么扭个蛋、开个宝箱，甚至

先送后买。玩家会为了这个物品，消耗掉可观的时间与金钱，

还会乐此不疲。这在游戏的运营中叫做拉收，而且套路实在太

多了，之后再慢慢整理吧。

当年我刚入行的时候，经常听前辈们说起，一个好的策划

肯定是深谙人性的。那时的我是懵懵懂懂的小正太一枚，当然

不能感悟，还觉得非常假大空。如今滚打摸排很多年，终于略

有体会，也能和大家扯一扯付费设计和人性之间的一些关系。

我们知道，网游是分PVP和PVE两个部分，而这两个部分

在付费设计上的侧重点是不同的，分别满足了人类不同的心理

需求。

先说PVP，我们做PVP，终极目标只有两个：一个是社

交，另一个是冲突。如果非要用一句话总结，那就是把一群人

聚在一起，然后想法设法引起冲突。

稍微介绍下，进行社交的目的，是为了让玩家聚在一起，

比如正向社交的几个表现形式：工会、组队副本。然后俗话说

得好，有人的地方就会有江湖，玩家会在游戏内不断地产生冲

第1页共5页

突。特别是两个大R之间的决斗，想要在冲突中获得胜利，就

得比对方更强，最后你猜应该怎么着?

让我们先看看一个典型的工会，是怎么运作的：

1.通过工会建设，提神工会等级、排名，使玩家对工会产

生归属感

2.通过聊天、社交群、工会boss，使玩家之间生良好的

互动。

3.通过工会战、资源争夺战，使玩家和另外的工会之间产

生冲突

就像火影手游里面的组织，

第一点，玩家通过祈福、自身战力提升，可以给组织进行

升级，提升排名。

第二点，除了游戏内聊天外，还可以绑定微信群，大大加

深了玩家之间的互动，此外还有迎击叛忍。

第三点，组织金矿内打劫别人或是争夺要塞，不断地制造

冲突。当然啦，这些玩法小R看看就行了。

市面上所有工会的主要玩法，基本都是围绕上面三点进行

设计的。玩家在这三点上玩得越好，获得的归属感也就越大，

也就更加不容易流失。而产生付费冲动的精髓，则在于冲突。

归属感这个东西有多重要呢?马洛斯的需求表，大家都知

道了吧，第三层就是爱和归属感。

第2页共5页

冲突是一个非常好的付费理由，除了工会以外，就是大家

最喜闻乐见的竞技场了。竞技场不直接产生社交，却由于个人

战绩排行榜的存在，大大满足了个人的竞争成就感。而这个排

名的成就感，以及战胜对手的征服感，就是玩家付费的最大动

力了。业内甚至有一些公司，专门在游戏内制造冲突，引起大

R愤怒，从而使大R们一掷千金。以前这种活公司的运营可能

就担任了，现在都是成建制的公司在干活，真是令人叹为观

止。

请想象下，一家公司的所有人都在打你一个人，怕不怕。

那我们在冲突中获胜后，究竟获得了什么呢?为什么大R

们那么喜欢一掷千金成为万人之上呢?来来来，马洛斯需求最

上面两层：尊重和自我实现。这个道理说起来大家都懂，可是

我说不好。为什么呢?这是个悲伤的故事，对不起，咱是屌

丝，体会不到土豪的心情。

我的内心仿佛被看穿

好，接下来我们就来说说PVE。PVE的付费，实际上是和

PVP息息相关的，两者结合得比想象中要紧密的多。有意思的

是，PVE的付费设计的原理竟然要比PVP多。总体来讲，PVE

付费的心理依据有：炫耀、收集(癖好)、养成(癖好)以及时

间。

第3页共5页

炫耀，最常见的就是各种装饰性物品，比如披风、翅膀、

称号。装饰性物品大多金光闪闪，恨不得连写轮眼都要被闪

瞎，有的还会带稀有属性加成，让人根本把持不住。炫耀性物

品越稀有，玩家的虚荣感也就越强。当然，不管什么物品，都

是越稀有，价格越昂贵。当一款游戏的稀有物品泛滥时，要么

游戏接近生命周期尾期了，要么就是要重新推出新的稀有物品

了。后者的行为其实要慎重，因为会侵犯现有大R的利益。根

据二八理论，这20%的大R用户贡献了游戏绝大多数的营收，

侵犯他们的利益，差不多就等于自掘坟墓了。

收集是卡牌游戏最基本的玩法，收集癖也是全世界玩家都

有的癖好