售前方法售前体系售前方案培训.pptx

售前方法售前体系售前方案培训;;

用户收到了各种各样的方案，感觉自己得到了尊重，以为尊重就是服务；也有一些用户从方案中看到了价值，更加清晰的

认识到什么样的选择才更加合适.;

售前——销售眼中的技术，技术眼中的销售，客户眼中的专家，同行眼中的对手，这碗饭到底要怎么吃？

售前，游走在销售和技术团队之间的摇摆者，面对客户热烈的眼神，编出一个又一个故事，你们自己相信吗？

?满足用户需求解决方案?成本与利润分析;

了解售前人员参与的相关阶段;

如何倾听与挖掘用户需求;;;

最好售前需要哪些技能？;

结构化你的知识体系;;;;;

售前的本质;;

关注售前竞争的六大要素;

利润价值 感觉

价格

把握需求的能力;

售前准备流程;

u没有充足的准备时间

u不知道交流的对象有哪些

u不知道竞争对手的情况如何

u不知道我们如何更有效地去竞争

u不清楚我们的竞争策略

u不了解前几次交流的情况

u不知道客户对什么更感兴趣

u每次交流的重点放在什么地方

u如何方案评审

u如何做售前总结u……;

3、交流准备;

如何准备;

售前交互流程;

回答“我为什么要做这个演示”

不是“我要在这个演示中做什么？”;

分析售前演示的受众，不要鸡同鸭讲;

选择自己有切身感受的材料

选择有冲击力的材料

选择有真实感的材料

选择可检验的材料;

做好售前演示的内部分工;

做好售前演示的演讲底稿;

售前交互流程-公司介绍;

业务讲到——我们能做什么？

实力谈到——可以放心合作？

案例说到——有成功的先例？;

公司介绍常见失误;;

讲明公司优势

讲透公司给客户

带来的价值;;

个人形象;

熟悉环境

回顾主题

熟悉演讲材料

查看人员变化

确认交流时间

确认交流内容和方式

深呼吸。。。;;

幽默

注意在售前演示的总结中

提升演示质量;

售前演示控制场面几点???意;;

提高、增加：满意度、效率、速度、质量

降低、减少：成本、损失、风险、压力

达成、满足：信息安全、信息完整性

保持、提升：客户满意度、竞争力;;

最好在开场时宣布提问规则;

现状问题

困难问题

暗示问题

价值问题;

我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施

你替客户考虑了

项目如何做成功

从客户角度阐述本项目的关键成功因素;

l问：用户有抵触态度怎么办？

l答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利

l问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？

l答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答

l问：用户问了一个无关的问题怎么办？

l答：回答这个问题

l问：如果问题充满敌意怎么办？

l答：专业地回答他

l问：提问者不重要怎么办？

l答：回答他的问题;

l问：如果用户问了一连串的问题怎么办？

l答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流

l问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？

l答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答

l问：用户问项目效益如何怎么办？

l答：提供可以类比的案例

l问：用户不理解我们的术语怎么办？

l答：想一个好比方

l问：用户要求看操作怎么办？

l答：打开一个经典界面，然后讲解;;;

售前工作阶段;

方案不在与多，而在于精，在于创新

版式创新

概念创新

产品介绍方式创新

提供超出30%客户预期的需求解决方案，体现你的专业

提供明显优于竞争对手的优势分析;

厚方案症状;

打一个电话

写一个提纲

找一个模板;

既要有论点，更要有论证！

第一章：你病了！;

包装;;

售前接待客户考察流程参考;

?公司概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）

?信息化总体规划方案

?项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案

?项目实施经验总结或成果汇报材料（突出业务和功能应用特色）

?企业高管或企业项目负责人对项目简短而经典的评价

?企业应用效益评估分析

?实施项目、产品获奖情况

?项目主要负责人员简历（应每年保持更新）

?其它值得管理的数据;;

售前工作总结;

售前总结的三个层次;

时机;;

内容

售前部门领导回顾本阶段主要售前项目

售前部门领导点评各项目的主要得失

本阶段主要售前项目历次交流回顾

售前相互提问、售前体会交流;

售前经验的积累与沉淀;;

摩尔与友商的区别;

开发平台层

（PaaS）;;;;;;;

项