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谈判的案例分析

谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的

需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商

机确定下来的活动过程。下面店铺整理了谈判的案例分析，供你阅读

参考。

谈判的案例分析篇1

四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，

看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则

很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。

他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及

统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON为“自家的儿子”，他

诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家

是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店

家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门

面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急

于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、

水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本

逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰

倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，

而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证

装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营

业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，

于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：

“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时

尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要

的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并

且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的

外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是

卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本

支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以

帮你们拿货，渠道短保证最低

价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整

条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金

巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等

会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时

间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买

家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑

过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子

4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：

“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切

物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反

应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无

法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那

么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假

根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最

多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家

不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺

子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将