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商务谈判案例分析题

案例一

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商

来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准

备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表

抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表

发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但

是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个

不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误珍贵的

时间了，如果因为这件事疑心我们合作的诚意，那么我们只好结束这

次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙

伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一

次赚钱的时机，于是谈判顺利进行下去了。

提问：

1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，

目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利

条件，开局气氛属于低调气氛。

2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

答：日本公司谈判代外表对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：

如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，

与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行还击，使谈判进入实质

阶段。

3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时

与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋

芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和

未来计划，然后我方礼貌的抱歉，表示有些问题没听明白，请日本代

表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已

是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，

这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但

能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展

案列二

一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在

埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满

满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员

想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经

过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。

于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，

可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，答复说：“没

有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，

说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”

这时女经理才回过神来，问道：“你是……。”推销员马上说明来意，

女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。

问：“赞美”是一种谈判策略吗？

案例中推销员善于观察女经理的情绪，通过观察发现女经理有着一

头乌黑的亮发。从赞扬女经理的头发而不是直奔主题，这样不会使人

产生反感，由对方引入正题才能在谈判中占有先机。

本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种

心理抚慰。虽然仅仅是一句赞美，但是他是让人们前进的动力，人人

都需要它。

譬如，当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，

态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有

希望和信心。

案例三

日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明

人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本

公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将

其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合

理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小

时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一

言不发。

介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里

的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如

何?”一位日本人礼貌地笑笑，答复说：“我们不明白。”

那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是

什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，答复道：

“这一切。”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时

候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，答复说：“从电灯关了开

始。”介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房

里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如

何?”一位日本人礼貌地笑笑，答