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销售总结编写作业指引

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1 目的

根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等综合分析，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。

2 适用范围

适用于下属公司开发的房地产项目销售过程中的销售总结/营销总结的编写。

3 术语和定义

销售总结：包括项目销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性销售总结（会议

纪要、营销周报/月报）。

4 职责

4.1. 下属公司营销部

4.1.1根据项目推广实际，组织编写各类销售总结；

4.1.2负责编制《月营销总结报告》；

4.1.3负责进行来访来电客户分析；

4.1.4负责编制销售结果的统计分析报告,并负责客户成交档案信息的分析统计工作。

5 编写指引

5.1. 阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。

5.2. 项目销售总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容：

5.2.1营销总结报告

a） 整体的销售节奏

b） 总体销售情况介绍

c） 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析

d） 目前库存情况的统计与分析

5.2.2客户的汇总及分析

a） 来访客户、来电客户量的统计

b） 用图表等表示客流量、时期等数据关系

c） 成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析

d） 竞争楼盘的整体情况描述

①周边项目销售情况比较

项目

本月销售套数

累计销售套数

累计销售面积

均价（元/平方米）

平均套面积

去化比例

备注：建议根据XX市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上一个月的成交统计，具有一定的滞后性。

②楼盘推盘、价格走势分析

5.2.3推广宣传的阶段性安排及效果等

a） 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明

b） 费用的发生及与计划预算的比较

c） 各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等

5.2.4阶段性的成功与失败经验等

a） 成功的地方

b） 失败或不足的地方

c） 经验的总结及今后的方向等

d） 下月份的营销推广建议以及安排

5.2.5分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。

5.3. 月度营销总结报告

5.3.1月度销售总结报告的格式和内容

5.3.1.1销售情况分析

a)销售总体分析

①总盘量（套数、面积）

②当月销售、签约指标（套数、面积、金额）

③累计销售、签约指标（套数、面积、金额）

b)各类具体指标分析

①房型分析表

②位置分析表

c)楼层分析表（别墅无此项）

①小高层

楼层

可售楼盘

（套）

本月销售

（套）

累计销售

（套）

库存套数

库存占可售房比例

6F以下

6F以上

合计

②多层

楼层

特点

可售楼盘

（套）

本月销售（套）

累计销售（套）

库存套数

库存占可售房比例

6层

5层

4层

中间层

3层

2层

1层

底层

合计

库存多的户型

库存多的位置

库存多的楼层

对上述列表的综述：（存在问题及解决建议）

5.3.1.2营销策略分析

a)本月主要的营销手段及其效果评估

营销类型

版面及主题

效果评估

媒体（报纸、杂志）

户外

现场包装

SP活动

b)客源分析

①成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）

②未成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性）

③退定客户分析：（针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因）

对上述分析的综述：（存在问题及解决建议）

5.3.1.3案场管理

a)前台管理举措

b)对前台业务人员的评估

c)改进目标及建议

5.3.1.4周边竞争项目的反馈（注重区域市场反馈）

5.4. 报告审批、反馈

5.4.1报告每个月5号前由营销部编制，经财务审核、下属公司营销分管领导审核后，总经理审批。

5.4.1报告每个月5号须报到集团备案。

6 支持性文件

6.1. 销售过程管理流程

7 相关记录

7.1. 《项目销售总结》

7.2. 《年度总结》

7.3. 《营销月报》