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销售总结编写作业指引
编制
日期
审核
日期
批准
日期
修订记录
日期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
1 目的
根据项目的销售情况,结合推广、竞争情况等综合分析,提出相应的改善措施,解决销售存在的问题。
2 适用范围
适用于下属公司开发的房地产项目销售过程中的销售总结/营销总结的编写。
3 术语和定义
销售总结:包括项目销售总结(或项目分期总结)、年度总结、阶段性销售总结(会议
纪要、营销周报/月报)。
4 职责
4.1. 下属公司营销部
4.1.1根据项目推广实际,组织编写各类销售总结;
4.1.2负责编制《月营销总结报告》;
4.1.3负责进行来访来电客户分析;
4.1.4负责编制销售结果的统计分析报告,并负责客户成交档案信息的分析统计工作。
5 编写指引
5.1. 阶段性销售总结编写应本着实事求是,立足于客观的市场数据进行分析。
5.2. 项目销售总结(或项目分期总结)和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容:
5.2.1营销总结报告
a) 整体的销售节奏
b) 总体销售情况介绍
c) 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析
d) 目前库存情况的统计与分析
5.2.2客户的汇总及分析
a) 来访客户、来电客户量的统计
b) 用图表等表示客流量、时期等数据关系
c) 成交或意向客户特征的统计,比较原客户定位进行比较分析
d) 竞争楼盘的整体情况描述
①周边项目销售情况比较
项目
本月销售套数
累计销售套数
累计销售面积
均价(元/平方米)
平均套面积
去化比例
备注:建议根据XX市相关数据填写此表,但是此类数据反映的是上一个月的成交统计,具有一定的滞后性。
②楼盘推盘、价格走势分析
5.2.3推广宣传的阶段性安排及效果等
a) 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明
b) 费用的发生及与计划预算的比较
c) 各主题或诉求点的描述;相应效果的反馈等
5.2.4阶段性的成功与失败经验等
a) 成功的地方
b) 失败或不足的地方
c) 经验的总结及今后的方向等
d) 下月份的营销推广建议以及安排
5.2.5分期开发项目如跨越时间长,必要时可进行分期总结。
5.3. 月度营销总结报告
5.3.1月度销售总结报告的格式和内容
5.3.1.1销售情况分析
a)销售总体分析
①总盘量(套数、面积)
②当月销售、签约指标(套数、面积、金额)
③累计销售、签约指标(套数、面积、金额)
b)各类具体指标分析
①房型分析表
②位置分析表
c)楼层分析表(别墅无此项)
①小高层
楼层
可售楼盘
(套)
本月销售
(套)
累计销售
(套)
库存套数
库存占可售房比例
6F以下
6F以上
合计
②多层
楼层
特点
可售楼盘
(套)
本月销售(套)
累计销售(套)
库存套数
库存占可售房比例
6层
5层
4层
中间层
3层
2层
1层
底层
合计
库存多的户型
库存多的位置
库存多的楼层
对上述列表的综述:(存在问题及解决建议)
5.3.1.2营销策略分析
a)本月主要的营销手段及其效果评估
营销类型
版面及主题
效果评估
媒体(报纸、杂志)
户外
现场包装
SP活动
b)客源分析
①成交客户分析:(居住区域、工作区域、认知途径、购买原因)
②未成交客户分析:(居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性)
③退定客户分析:(针对收小定、意向金的楼盘,主要分析退定原因)
对上述分析的综述:(存在问题及解决建议)
5.3.1.3案场管理
a)前台管理举措
b)对前台业务人员的评估
c)改进目标及建议
5.3.1.4周边竞争项目的反馈(注重区域市场反馈)
5.4. 报告审批、反馈
5.4.1报告每个月5号前由营销部编制,经财务审核、下属公司营销分管领导审核后,总经理审批。
5.4.1报告每个月5号须报到集团备案。
6 支持性文件
6.1. 销售过程管理流程
7 相关记录
7.1. 《项目销售总结》
7.2. 《年度总结》
7.3. 《营销月报》
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