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高效推销与谈判技能培训

主讲：

：两天

授课对象：企业与销售人员

课程大纲：

第一节：如何获得客户信任？

一、具体化效应描述具体化以显示真实感

二、ABC法借助配合者力量显示性

三、大量展示客户证言

四、军令状效应不能光说好的也说不好的增强信服力

五、刻板效应（定型作用）多种组合给人好感

六、更容易获得信任的人

第二节：怎样使别人喜欢你？

一、言谈投机的心理技巧

二、怎样的微笑才是真诚的

三、使对得重要

四、小小的求助会拉近双方的心理距离

五、记住别人的

六、谈论别人感的东西

第三节：心理与动机分析

一、理智动机

二、情绪动机

三、需求层次论

第四节：说服心理学

一、说服心理概论

二、启发说服法原理及运用

三、价值说服法原理及运用

四、好情绪法原理及运用

五、情绪原理涵义及启示

第五节：排除客户（异议）的心理技巧

一、客户的本质：代表客户对产品或服务感

二、分假歧义，应用不同方法处理，许多是客户为杀价需要而准备的

假

三、先发制人排除高频率

四、优先考虑启发，其次考虑争论

五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

六、确实需要直接了当的反驳时，也应把矛头指向第三者，这个第三者甚至可

以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了

七、放弃无力的客户

八、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

九、价格分解可以提高价格耐受力

十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的

第六节：赞扬的

一、赞扬与拍马的区别

二、增强赞扬效果的方法

三、赞扬的误区

四、赞扬的

第七节：介绍产品吸引买主注意的十种方法

一、相关原理

二、十种吸引注意力的方法

三、禁语

第八节：加深重要客户关系的25种方法

一、用重要客户的名字命名你的大楼

二、亲笔向重要客户写感谢信

三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的或报纸

四、在本公司餐厅里张贴重要客户的

五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品