保险中介教程第三章保险中介的价值链与福利分析教学教材演示幻灯片.pdf

第三章保险中介的价值链与福利分析

第一节保险中介与职能分离

第二节职能分离对保险公司的价值分析

第三节职能分离的社会福利分析

第一节保险中介与职能分离

传统意义上的保险公司总揽着产品研发、销售、核保、风

险管理、理赔、分保、资金运用与投资中介等各项业务，随着

保险公司承保范围的在地域与技术上的拓展，使得保险公司所

需要的人才和精通的领域日益增加，保险公司往往在专业领域

内表现得力不从心，众多保险中介的出现使保险公司能够将其

个别职能分离给保险中介完成，而不是自行承担，从而使市场

运行变得更有效率。

一、产销分离

(一)产销分离的概念

保险业的产销分离是指，保险公司将销售职能让渡给保险中介，

将所有产品交由保险中介销售，而自身只负责保险产品的设计与生

产。

(二)产销分离的原因

产销分离可以帮助保险公司提高经营效率，从而优化经营成本，

更加注重发展核心竞争力。

产销分离有助于保险公司扩大有效供给能力。

产销分离有助于解决保险公司营销员问题。

产销分离是保险服务专业化的过程。

(三)产销分离实务

参与保险产品代理销售的保险中介主要是保险代理人与保险经纪人，

但仍在代表利益、佣金来源、法律地位及认证等方面存在很大不同。

保险销售中介为消费者提供与保险采购(其中也包含续保)相关的业务，

包括风险识别、保险投保方案设计、市场询价或招标、投保安排(遇到

特殊或重大项目也包括为投保人安排共保),以及保险期间内的相关咨

询、研讨、定期风险检查或回顾等服务。

代理销售在寿险与财险实务方面也有着很大程度的不同。在我国寿

险代理方面，主要以个人代理人与兼业代理为主，寿险个人代理主要的

代理产品基本涉及人身险的各个险种，而兼业代理所涉及的险种比个人

代理险种较为简单。我国在财险代理方面主要以兼业代理为主，兼业代

理渠道与产品是多种多样的，如车商、交管局、汽车检测中心等兼业代

理机动车辆保险、土地管理部门代理建筑工程保险、企业工会、财务部

门代理家庭财产保险等等。同时，随着保险市场的发展，财产保险业也

出现了进行专业代理的门店。

(四)产销分离下的中介销售创新形式

交叉销售是指借助客户关系管理，从横向角度开发市场，在同一

个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，并通过满足其需求而销售多

种相关产品或服务的一种新兴营销方式。

保险交叉销售来说，通常是指同一保险控股(集团)公司内的各

子公司相互利用各自的营销人员和营销渠道，为对方销售保险产品的

一种营销方式。

根据交叉销售的不同特点，可将保险交叉销售分为全面交叉销售、

协同交叉销售以及大金融交叉销售三种，第一种模式适用于产寿险发

展平衡的集团公司，第二种模式适用于具有突出优势渠道的公司，第

三种模式适用于泛金融集团，特别是以银行或以保险主导的金控公司。

保险金融捆绑是指保险公司在保险产品营销过

程中，与银行等金融机构合作，金融机构出售金融产

品时，捆绑销售相关保险产品，使保险公司能够接触

到更多的金融客户，销售更多的保险产品。

在金融业不断向控股集团化发展的趋势下，保险

与证券、基金、信托等金融机构的接触也日益增加，

这些都将成为保险产品销售新的中介渠道，为保险中

介承担销售职能开拓更广阔的空间。

个人营销或者个人代理制度在寿险销售领域应用

更为广泛，财产保险产品需要的日益个性化、多元化

的发展趋势，成为开展财险产品的个人营销制度的支

撑因素。

个人营销制度的开展有利于帮助更多消费者对机

动车辆保险、家庭财产保险等财险产品的认知，从而

有利于这些产品的快速推广；提高承保质量，降低一

直居高的赔付率；并且有助于解决车险理赔等为消费

者诟病的财险难题。目前个人营销在财险产品销售实

务中并不多见。

车险4S店营销是指保险企业通过汽车销售4S店进行保

单销售、车辆维修、客户服务等一体化一站式的服务模式。

保险企业车险4S店营销的模式主要中介代理制与客户经理制

两种。中介代理制车险4S店营销是指4S店作为中介代理商

销售保险产品，客户经理制车险4S店营销是指保险公司将自

身的客户经理派驻到汽车4S店中，为客户提供车险购买以及

维修理赔等服务的营销模式。这一模式保险公司更具控制力，

有利于保险公司提高客户保有率，控制承保质量，降低理赔

成本等。

同时汽车4S店的车险中介营销模式也成为保险销售中介

拓展保险产业链与行业产业链的典型表现。