分销策略分销渠道概念和类型.ppt

分销策略分销渠道概念和类型分销渠道的概念分销渠道是促使产品或效劳顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。其起点为生产者、终点为消费者，位于两者之间的为中间环节。分销渠道体系至少由五个流程构成：商流、物流、资金流、信息流和促销流。

渠道的功能渠道的存在使得顾客在想要得到产品的时候、方便得到产品的地点、实际得到了所需要的产品。它提供了时间效用、空间效用和所有权效用。渠道的功能有：〔1〕信息沟通〔6〕融资〔2〕效劳〔7〕承担风险〔3〕促销〔8〕储运〔4〕谈判〔9〕付款〔5〕订货〔10〕所有权交易

分销渠道的类型〔一〕直接分销渠道

1.接受用户订货

2.设店零售

3.上门推销

4.利用通讯、电子手段销售

〔二〕间接分销渠道

1.生产者→零售商→消费者

2.生产者→代理商→零售商→消费者

3.生产者→批发商→零售商→消费者

4.生产者→代理商→批发商→零售商→消费者

中间商的作用及其类型中间商是在商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织。中间商按其在流通过程中的地位和作用可分为批发商和零售商。中间商的作用

〔一〕促进生产者扩大生产和销售

〔二〕协调生产与需求之间的矛盾

〔三〕方便消费者购置商品

分销渠道设计渠道设计是建立企业分销渠道体系的首要阶段，要解决的主要问题是渠道目标和渠道方案确实定。确定渠道目标〔一〕分析目标顾客的需要

〔二〕分析影响分销渠道选择的因素

1.产品因素

2.市场因素

3.生产者因素

制定渠道方案

〔一〕确定渠道成员的类型

〔二〕确定渠道成员的数量

〔三〕确定渠道成员的条件和责任

渠道方案评估的标准：

1.经济性

2.可控制性

3.适应性

分销渠道管理在确定了渠道策略，选择了渠道类型和中间商之后，还必须进行渠道管理，特别是渠道的成员管理和渠道的控制。渠道成员管理渠道的成员管理主要包括三方面内容：一是渠道成员的选择；二是对渠道成员的鼓励；三是对渠道成员的评估和调整。

渠道的控制〔一〕渠道的控制权〔二〕冲突控制

1.发生冲突的原因

2.控制冲突与促进合作

(1)认清渠道中的潜在冲突

(2)有方案地监测冲突

(3)制订解决冲突的策略

供给链管理与渠道供给链的涵义与结构模型供给链是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的，将供给商、制造商、分销商、零售商及最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。它是一个范围更广的企业模式，它包含所有加盟的节点企业，从原材料的供给开始，经过链中不同企业的制造加工、组装、分销等过程直到最终用户。它不仅是一条联结供给商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条增值链。

信息流原材料供给商零售制造生产分销用户供给商的供给商供给商核心企业用户用户的用户产品流资金流供给链的网链结构模型

供给链与渠道的关系(一)供给链概念与分销渠道的概念有所不同：1.供给链在重视销售的同时，也重视储运2.供给链既重视消费者(下游活动)又重视供给者(上游活动)3.供给链重视所有参与供给链的有关的部门、企业、厂家和顾客(如：顾客的顾客、供给者的供给〔二〕供给链管理与物流管理

供给链的类型〔一〕根据供给链存在的稳定性来划分可分为稳定的供给链与动态的供给链〔二〕根据供给链产能与市场需求的关系来划分，可分为平衡的供给链和倾斜的供给链〔三〕根据供给链的功能模式来划分，可分为有效性供给链和反响性供给链