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二〇一八年三月
聊城新奥“气代煤”燃气具
销售交流报告
目录
一
销售概况
经验交流
二
存在问题及建议
三
一、销售概况(气代煤项目)
灶具
积极参与政府竞标销售,获得开发区东鲁村等6个村的竞标,累计销售2162台,销售额648.6万元
采暖炉
以零售为主,深入各村结合需求与现状,共计销售435台,销售额21.7万元
灶具
二、经验交流---采暖炉
抓
机
遇
勤
沟
通
1、市政府出台煤改气方案前,公司领导积极与东昌府区、开发区相关领导沟通,为参与招投标奠定了坚实的基础。
2、针对市政府提出的3000元/台必须包含暖气片的问题,我们着力强调格瑞泰的优势,比如有采暖炉经营权、可做当地运营商、可安装、售后运营服务一体化有保障等,最后达成了不包含暖气片的竞标方式,并中标。
二、经验交流---采暖炉
紧密配合
在投标过程中,公司派专人与智能公司的康经理联合准备投标材料,商议投标时出现问题的应对策略;货源紧张时与智能人员一起到厂家盯货。
打包
安装
与施工队谈判安装价格的条件是需要从采暖炉、炊事燃气管道安装、采暖炉设备安装一体化,安装价格统一化,大包施工,既提高了安装效率,又降低了安装成本,最重要的是提高了一次验收合格率。
安全运营
置换时运营人员手把手教用户操作,每村多次播放安全使用宣传片。
二、经验交流---灶具
借力销售
对于通气村庄依托当地人员的销售灵活性,村民认可度高的优势,借助本村人员进行销售。重点帮其做好村内的前10台的销售,打开村内销售局面,避免出现对手的恶性竞争。
置换
销售
制定统一销售话术,借助网格人员入村置换的有利时机,进行走家串户式推销,提升销量。
优势宣传
摆样品、挂条幅在村里进行宣传,重点内容为“格瑞泰”品牌的优势及其它伪劣灶具的危害。
二、经验交流---工作部署
在整体燃气具销售环节,公司做了较为缜密的工作部署,总体以外部竞标、范围内经营外包、内部指标分解为思维战略
政府竞标
内部指标分解
外包经营
二、经验交流---工作部署
战略意义:目的在于从外至内双向并行,多角度出发,丰富燃气具的销售渠道,通过外部竞标、内部前期调研,预估实际刚需,对各部门合理分解任务指标;其中内部包括零售、代销商指定、市场部配套销售
公司内部经营分解
重点部门
销售方式
开展与成效
客服部
选定销售代理商
通过层层遴选、找到合适的个体灶具代理商,保障置换前期、期间全天候的“蹲点式”销售
员工零售
将任务指标合理分配,做到人人身上有指标,员工之间形成良好的销售竞争环境
燃气具重点宣传
对有较大需求、安全需着重管理的小区等加大灶具宣传力度,做好前期推广工作、奠定灶具行业竞争优势
市场部
整体配套
前期与房产洽谈,完成规模性的指标落地
二、经验交流---数据分享
69%
73%
采暖炉客服零售占比
销售采暖炉及灶具占比
城区燃气具销售共计1937台,其中灶具烟机等销售1404台,采暖炉销售533台:市场配套161台,客服部零售372台。
采暖炉市场配套占比
31%
27%
三、存在问题及建议
价格偏高
气代煤面对的是广大的农村市场,普遍的消费层次偏低,消费能力偏重于中低端的产品,而格瑞泰的产品线低端产品较少,而且价格较高、产品单一、缺乏竞争力
供货不足
2017年采暖炉市场有机遇,但因货物不足而丧失
建议
1、丰富产品型号,做多样化、低端用户产品,专供乡村市场的采暖炉和灶具。
2、提供安装及售后(集中时燃气一家力量跟不上,临时找队伍施工质量无法保证)。
三、存在问题及建议
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