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二〇一八年三月

聊城新奥“气代煤”燃气具

销售交流报告

目录

一

销售概况

经验交流

二

存在问题及建议

三

一、销售概况（气代煤项目）

灶具

积极参与政府竞标销售，获得开发区东鲁村等6个村的竞标，累计销售2162台，销售额648.6万元

采暖炉

以零售为主，深入各村结合需求与现状，共计销售435台，销售额21.7万元

灶具

二、经验交流---采暖炉

抓

机

遇

勤

沟

通

1、市政府出台煤改气方案前，公司领导积极与东昌府区、开发区相关领导沟通，为参与招投标奠定了坚实的基础。

2、针对市政府提出的3000元/台必须包含暖气片的问题，我们着力强调格瑞泰的优势，比如有采暖炉经营权、可做当地运营商、可安装、售后运营服务一体化有保障等，最后达成了不包含暖气片的竞标方式，并中标。

二、经验交流---采暖炉

紧密配合

在投标过程中，公司派专人与智能公司的康经理联合准备投标材料，商议投标时出现问题的应对策略；货源紧张时与智能人员一起到厂家盯货。

打包

安装

与施工队谈判安装价格的条件是需要从采暖炉、炊事燃气管道安装、采暖炉设备安装一体化，安装价格统一化，大包施工，既提高了安装效率，又降低了安装成本，最重要的是提高了一次验收合格率。

安全运营

置换时运营人员手把手教用户操作，每村多次播放安全使用宣传片。

二、经验交流---灶具

借力销售

对于通气村庄依托当地人员的销售灵活性，村民认可度高的优势，借助本村人员进行销售。重点帮其做好村内的前10台的销售，打开村内销售局面，避免出现对手的恶性竞争。

置换

销售

制定统一销售话术，借助网格人员入村置换的有利时机，进行走家串户式推销，提升销量。

优势宣传

摆样品、挂条幅在村里进行宣传，重点内容为“格瑞泰”品牌的优势及其它伪劣灶具的危害。

二、经验交流---工作部署

在整体燃气具销售环节，公司做了较为缜密的工作部署，总体以外部竞标、范围内经营外包、内部指标分解为思维战略

政府竞标

内部指标分解

外包经营

二、经验交流---工作部署

战略意义：目的在于从外至内双向并行，多角度出发，丰富燃气具的销售渠道，通过外部竞标、内部前期调研，预估实际刚需，对各部门合理分解任务指标；其中内部包括零售、代销商指定、市场部配套销售

公司内部经营分解

重点部门

销售方式

开展与成效

客服部

选定销售代理商

通过层层遴选、找到合适的个体灶具代理商，保障置换前期、期间全天候的“蹲点式”销售

员工零售

将任务指标合理分配，做到人人身上有指标，员工之间形成良好的销售竞争环境

燃气具重点宣传

对有较大需求、安全需着重管理的小区等加大灶具宣传力度，做好前期推广工作、奠定灶具行业竞争优势

市场部

整体配套

前期与房产洽谈，完成规模性的指标落地

二、经验交流---数据分享

69%

73%

采暖炉客服零售占比

销售采暖炉及灶具占比

城区燃气具销售共计1937台，其中灶具烟机等销售1404台，采暖炉销售533台：市场配套161台，客服部零售372台。

采暖炉市场配套占比

31%

27%

三、存在问题及建议

价格偏高

气代煤面对的是广大的农村市场，普遍的消费层次偏低，消费能力偏重于中低端的产品，而格瑞泰的产品线低端产品较少，而且价格较高、产品单一、缺乏竞争力

供货不足

2017年采暖炉市场有机遇，但因货物不足而丧失

建议

1、丰富产品型号，做多样化、低端用户产品，专供乡村市场的采暖炉和灶具。

2、提供安装及售后（集中时燃气一家力量跟不上，临时找队伍施工质量无法保证）。

三、存在问题及建议