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第七章协议管理及渠道管理;第一节协议管理;一、在线价格管理;2、网络营销成本分析;消费者价格敏感度比非网络环境有很大的提高
消费者改变供应商的转换费用大大降低
网络环境为商家了解消费者保留价格提供了便利（保留价格指消费者为特定内容产品愿意支付的最高价格）
价格竞争更加激烈
企业价格调整的菜单成本大大降低
其它影响价格的网络因素：信息透明化、产品个性化、交易风险、信誉、外在因素;网络价格特征：价格国际化、价格趋低化、价格弹性化、形成价格解释体系
网络营销产品定价特点：
统一性与差异性并存：面向全球，但存在地理、社会差异
低价位定价：成本费用控制帮助价格下降
顾客主导定价：按照顾客能接收成本定价：弹性化
透明化：解释体系，提供定价资料、为产品价格提供理由
;5、有效的在线定价策略：免费策略;6、有效的在线定价策略：低价策略;7、有效的在线定价策略：定制定价;使用定价策略
》按使用次数进行付费
》产品可以远程调用，减少生产和包装浪费
拍卖竞价策略()
》竞价拍卖》竞价拍买》集体议价
自动调价策略
》自动调价系统
》根据竞争情况、时间差异、供求状况调价
》使菜单成本和时间减少到零
声誉定价策略
》企业的形象、声誉成为影响价格的重要因素
》消费者对网上购物和订货存在着许多疑虑
》声誉好的企业定价可高一些;9、其它的有效在线定价策略（2）;小测试：你会买哪一本？;10、网络营销中的非价格竞争战略;11、网络营销中的付费问题;二、许可管理;1、许可的决定因素;2、许可的其它考虑因素;三、网络结算;第二节渠道管理;二、网络营销渠道类型;网上营销渠道特点
》信息交互性，无时空限制，最大限度降低信息流成本
》直接性，减少中间环节，便于企业与消费者连接
》低廉性，信息成本降低，信息流对物流和资金流替代
网络营销渠道建设
》B-B：量大次数少，重点订货和技术服务支持，专门配送
》B-C：量少次数多，重点在结算和配送，订货要求信息丰富;网上直销
》通过网络减少中间环节实现企业与顾客的连接，借助网络直接实现订货、支付和???送，增加双方交易中获取价值。
》新型商业运作模式，它需要企业经营管理模式改变和配合
网上支付
》电子信用卡、数字现金、电子转帐
物流管理与控制
》按订单送货：及时性(1-3天)
》服务：顾客可及时跟踪订单
》专业化：专业配送公司，如DELL公司将送货外包FedExp;四、网络市场的中间商;网络市场中间商的类型：;五、传统中间商的功能和存在依据;六、网络智能代理;网络智能代理程序根据信息处理功能的不同，可以分为：
广告代理程序：安装在客户端的程序，收集顾客基本信息及其浏览页面、点击广告的信息。
商品搜索代理程序：按顾客的个人信息、商品需求信息，提示符合这些条件的产品。或根据已有消费者的信息，推荐产品。
比较购物代理程序：产品信息的搜寻和比较、销售商信息的搜寻和比较、议价代理。
协商代理程序：帮助销售商与购买者对价格和服务进行协商。
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