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深化改革提升品质抓住机遇拓宽整合

——聊城阿尔卡迪亚国际酒店

在2013年初“八项规定”以及“例行节约、反对浪费”等众多廉政政策影响下，酒店行业在开春遭遇“行业寒冬”。聊城的相关行业也不例外，高星级酒店营业收入急速滑坡，甚至有老牌酒店无法承受快速下滑的业绩，关门大吉。

聊城阿尔卡迪亚国际温泉酒店也同样面临着这一困境。在大环境影响下，酒店各类接待量锐减，２、３月份营收一度跌破底线。突如其来的市场环境变化酒店该如何应对？转型的路又在何方？

基于此，阿尔卡迪亚酒店首先集合酒店高管、各层级员工召开“头脑风暴会”、“酒店转型研讨会”、“员工动员大会”等多次会议。深入结合公司企业文化八字方针，即：传承、品质、成长、共赢，在转变思维、产品品质、政策改革、活动推广、管理品质、员工品质及成长等多个方面进行全方位的深化改革。在传承省市旅游局等各级单位的关怀指导、传承荣盛文化的前提下，提升酒店出品品质、服务品质、员工品质，让客户满意度提升、员工成长、业绩提升，最终实现客户、员工与企业三方共赢！

同时，抓住机遇，积极参与、参加省市旅游局、省市旅游饭店协会提供的各类平台与机会，组织、整合有利资源打造酒店特色亮点，藉此增加酒店产品的吸引力，提升酒店业绩。

截止到2014年10月份，经过接近两年的努力，聊城阿尔卡迪亚国际温泉酒店在整体环境不利的情况下，保证了营业额稳中有升，在此将部分具体措施做如下总结：

（一）转变思维，创新产品，加强节日营销。

转化固有的面向中高端客户群服务思维，在保证中高端接待品质的同时，研发新产品，逐步开发中低消费及各类散客市场.比如推出半份儿菜、家庭套餐等中低端菜品，取消服务费、包厢费，降低最低消费，以五星级的品质，低廉的消费迎合普通消费者。提升温泉服务及汤池品质，推出1各类优惠打包套票及月卡、季卡，让利给消费者。

加强节日营销力度，在节假日产品中推陈出新、积累人气。比如承办聊城休闲美食季暨阿尔卡迪亚春季养生美食节、聊城首届婚品展示会等等吸引众多嘉宾到场，活动过后，经各大省级、市级媒体、网站进行报道，极大的扩大了我酒店的知名度，为后续的活动奠定了良好基础。

举办儿童剧演出，与酒店温泉、西餐厅等产品打包售卖，带动家庭消费，聚拢人气，同时也提升了酒店营收。

（二）转变营销思路，紧抓渠道，着力重点，快速出击

不做广告做渠道，抓住重点，打响低成本之战。面对新的、低迷的市场环境，放弃“眉毛胡子一把抓”的广告促销，一方面加强销售人员的地面战斗力，紧抓重点客户，勤跟会议信息，常做售后回访；一面寻求新的合作渠道，资源互利，合作双赢。

2013、2014年度在济南市场筛选多家重点合作单位，利用旅行社渠道（门店、内刊、报纸、网络等）为酒店产品进行深入宣传。在聊城市场，业务人员深耕市场，勤拜访，确保酒店信息及时传播。广告宣传方面，以合作为主、

周密部署，快速出击，拿下大型合作单位。在济南市场环境不利的状况下，紧急出台温泉票促销方案，保证合作者的利益。外阜市场人员迅速出击，积极寻找有实力的大社进行门票预售，提前回笼资金几百万元。售票量处于济南周边温泉酒店的领先位置，抢占了市场，稳定了市场份额。

于2014年初成立独立的收益管理部，全面把控酒店可用资源，做到酒店资源收益最大化；下辖会员中心全力发展各类散客，转化为酒店会员，逐步做到散客客户的有序化、针对性、特色化管理。

（三）抓住机遇，整合资源，打造特色，积极开展线上线下营销活动

积极抓住省旅游局推出的“两上线”机遇，整合周边旅游资源，打造旅游度假产品。即丰富、延伸了酒店产品又加强了与同行的互动、资源共享。酒店位于东昌湖西南畔，周边旅游资源丰富，“两上线”活动中，深挖运河文化，共推出“运河文化休闲二日游双人套餐”、“国学文化探访之旅休闲二日游双人套餐”及“走英雄路泡御临泉”水浒文化三日游三项产品，在价位及服务流程上均有极高性价比，为游客提供一站式旅游综合服务。

在产品上，借助“仙居美食节”机遇，结合聊城历史文化推出“七贤宴”、“八景宴”等文化宴席，每道菜品结合聊城的历史典故进行了文化包装，让宾客吃出故事、吃出文化。

线上营销所占比重持续上升。近几年，随着私家车的普及，散客游比重程明显上升趋势，在短线游中已经逐渐成为旅游主体，自由行、家庭自驾游、周边地区游等需求日趋明显。携程、去哪儿、同程、艺龙以及我省打造的专做度假旅游的酷旅网等在线旅游代理商也应运而生。阿尔卡迪亚酒店自2013年开始，重视与加大了与携程、艺龙、同程等代理商的合作力度，网络订房量呈逐月上升趋势，第三方网络订房所占比重由去年的8%增长为20%左右，涨幅明显，为客房出租率提供了有力的保障。

（四）修内功、给营养

当寒流袭来之际，能够抵御严寒的就是知识与技能。为应对寒流，我们持续开展适应行业，