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销售人员绩效考核方法

每个企业都有对其公司销售人员业绩的考评办法，由于各企业所处的行业不

同以及所销售的产品不同，考核方法也不尽相同。但整体的思路是大同小异的。

下面结合自己的经验介绍三种常见的考核方法，不同的企业可以借鉴其中的某一

种，结合公司的具体业务，加以适当调整即可使用。

总目标完成率考评法

这种方法是最常见，也最常用的考核方法，绝大多数的外企对销售人员的考

核都使用这种方法。简单来说，这种考评方法就是为每个销售设定一个目标（不

一定是销售任务的目标），按照目标的完成率来考核销售的业绩。下面举几个例

子来说明这种考核方法：

一、销售目标业绩考核法

这种考核方式适用于销售的基本工资（底薪）比较高的公司，销售的基本工

资和业绩工资（浮动工资）有一定的比例，例如：基本工资：浮动工资=6：4。

这样如果年薪是10万，那么基本工资是6万，业绩工资是4万，即：如果完成

全年业绩，那么将拿到12万。每个月的基本工资是：5000元。

若X公司采用这种考核方式，销售张一的package工资是10万年薪。他的考

核方式为年度考核（当然可以是月度，也可以是季度，这里只简单介绍年度考核

方式）。2009年度销售任务为500万。

1、考核方式：完全业绩考核法。

这种考核方法完全按照销售业绩考核，销售目标的完成率做为唯一的奖金考核标

准。完全通过销售目标的完成率来计算奖金。例如：

1）完成率70%奖金为：0元。这里设定了70%是获得奖金的最低限，低于这个

值则没有奖金。

2）100%=完成率=70%,奖金按照完成比例1：1，如果销售400万，那么完成率

是80%，则奖金为：4万*80%=3.2万。

3）完成率=100%，超过100%的部分奖金比例按照1：1.5。如果销售600万，

那么完成率是120%，那么奖金总额为：40000（100%完成的部分）+20%*40000*1.5

（超额20%的部分）=5.2万元。

2、考核方式：加权业绩考核法。

这种方法将销售的目标进行分类，对每类目标进行加权考核。然后根据设定的完

成比例进行考核。

如：将业绩按照客户类型分类（当然也可以按照订单类型分类）。如果分成两类：

续约客户和新签约客户。要求新签约客户生的销量要占到总销量的40%，即达到

200万，续约用户占到总销量的60%，即达到300万。新签约用户与续约用户考

评所占的权比为6：4（这里是考虑到新签约用户更加重要，如果是续约用户更

加重要，这个比例可以是4：6，这些都要结合具体的业务确定）。

例如张一的新签约客户销售了150万，续约用户签了350万。如果完全按照上面

销售任务的单一考核指标，张一的完成率应该是100%。那么按照权重的计算方

法，张一的完成率是多少呢，参见下表的计算：

从这张表我们可以看出，结合权重考核方式之后，张一的完成例是：91，67%。

他的奖金总额为：40000*91.67%=36666.67元。

说明：加权的业绩考核方法可以根据需要进行多类加权，比如说分成三类加权设

定比例为：7：2：1。加权业绩考核方法比单一的销售目标考核法相对复杂一点，

但是可以更加平衡销售在各个方面所创造的业绩，避免销售专一针对某种类型客

户的销售或者某种产品的销售，可以使公司的产品销售和客户覆盖更加均衡，因

而也更加科学。

销售金额考核法

这种方法在销售考核中也较为常见，国内一些小型的企业对于初级销售很多都

是采用这种方法。这种方法计算相对比较简单。就是根据销售人员销售的金额总

数，按照一定的比例进行奖金的考核和发放。

一、全部金额累计考核法。

这是最简单的考核方法，按照销售额的总数，按照一定的比例发放奖金。举

例如下：

张一的月度奖金发放标准为：

销售额10万，按照销售额的1%发放奖金；

销售额=10万，按照销售额的2%发放奖金；

销售额=20万，按照销售额的3%发放奖金；

销售额=40万，按照销售额的4%发放奖金；

销售额=60万，按照销售额的5%发放奖金；

那么如果张一某月完成了25万，则奖金为：250000*3%=7500元；如果完成了

50万，则奖金为：500000*4=2万元。

二、全部金额累计考核法

这种方法与上面方法类似，不过将销售金额分段，对于每一段金额设定考核

标准，举例如下：

张一的月度奖金发放标准为：

销售额10万，按照销售额的1%发放奖金（当然这里