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关于竞争性谈判的5种成交方式

谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的主要方

法。以下小编整理了关于竞争性谈判的5种成交方式，供你参考。

竞争性谈判的5种成交方式

竞争性谈判是政府采购方式中的一种，《政府采购法》第三十八

条第五款规定其成交原则为“符合采购需求、质量和服务相等且报价

最低的确定为成交供应商”。在采用竞争性谈判采购方式采购时，各

地对该成交原则的实际运用，存在较大差异。归纳而言，主要有综合

评分法、最低评标价法、性价比法、分值达标准入法、适当分值调节

法等。笔者拟对这几种方法逐一进行分析。

竞争性谈判成交方法1：性价比法。

有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来，评审时

先把价格因素除外，将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质

量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分，并除以该谈判供应商的

最终谈判报价，以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。这种方

法表面上看不太符合最低价中标原则，但在所有合格投标供应商中，

如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同，那么肯定是最终投标

报价最低的供应商能够成为成交人，因而是符合竞争性谈判成交原则

的。

竞争性谈判成交方法2：.综合评分法。

《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》

(财库【20xx】2号文)中规定：“采购人或其委托的采购代理机构采用

竞争性谈判采购方式和询价采购方式的，应当比照最低评标价法确定

成交供应商，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出

最低报价的供应商作为成交供应商。”因此，采用综合评分法确定竞

争性谈判成交供应商，显然是违反规定的。

竞争性谈判成交方法3：最低评标价法。

《政府采购法》第三十条第二款规定，“技术复杂或者性质特殊，

不能确定详细规格或者具体要求的”可以依照本法采用竞争性谈判方

式采购。且不说法律规定的情形，即便技术不很复杂或者性质不很特

殊的采购事项，如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是

值得商榷的。因为成交原则中的“符合采购需求”条款不难理解，但

如何界定“质量和服务相等”这样两个非常重要的并列条件，需要经

过项目谈判小组依据谈判文件的要求，针对性地审阅所有谈判供应商

提交的谈判响应文件，逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料，

是否存在质量和服务不相等的情况，如确实存在，尽管各供应商均满

足了采购需求，但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的

级差，如果此时不加以甄别，继续比照最低评标价法确定成交供应商

显然是有失公允的。

竞争性谈判成交方法4：分值达标准入法。

这种方法是在编制谈判文件时明确商务标和技术标两部分的分值，

评标过程中评委对完全响应的谈判供应商就商务、技术两部分进行量

化打分，谈判供应商的总得分不得低于某个设定值，低于该值的不得

继续参与评比和推荐，对所有高于该值的供应商统计结束后，评委选

择其最终报价最低的作为本项目的成交供应商。

举例说明：某项目的商务及技术的分值分别为35分、65分，总

计100分，供应商所得总分值不得低于75分标准值，参与该项目的谈

判供应商有W、X、Y、Z4家，按照评分规则由3位评委打分，3位评

委的打分加权平均后，W、X、Y、Z的平均得分分别是78分、69分、

84分、95分，根据采购文件的规定，程序进行到这里，只有W、Y、

Z能继续参与谈判和评比，并以最终提出最低报价的作为成交供应商。

竞争性谈判成交方法5：适当分值调节法。

首先，明确采购需求，谈判供应商提供的产品或服务须符合采购

需求。

其次，对质量和服务设置适当分值，同时统一设定每分值所代表

的货币金额，以此在谈判过程中对最终投标报价调节：评审过程中由

谈判小组的评委根据谈判文件中规定的各项分值，比较各谈判响应文

件中提供的相关资料分别进行打分，各评委打出的分值加权平均后为

各供应商最终得分，各供应商最终得分值乘上每分代表的货币金额在

最终报价中予以扣减，扣减后的金额作为最终的评比报价，评比报价

最低的作为成交供应商。需要说明的是成交价仍然是供应商的最终报

价而不是评比报价。

举例说明：质量和服务两个方面的分值为20分，参与某项目的谈

判供应商有3家，分别是X、Y、Z，按照评分规则由3位评委打分，

再将3位评委的打分加权平均，X、Y、Z3