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商超部CS、SM、MM客户开发计划

商超业务员岗位职责

1．目标任务（网点开发、特殊陈列、销量）的深度分解、落实

和完成；2．按照上级规划的销售路线及时拜访终端客户，并努力

达成结果。3．通过努力获得良好的终端陈列，并及时完成公司要

求的特殊陈列；4．确保终端合理的库存，杜绝断货或缺少品种；

5．透彻了解每一个终端客户的生意，确保良好的终端客情关系；

6．严格控制费用额度，通过努力最大限度地使费用谈判到合理程度；

7．及时完成各项行政工作，如拜访卡等；8．积极进行市场调研，

及时向上级反馈信息。

5、工作流程：

（商表格一）每日工作报表(商超小组)

区域:1.行程:

客户(简称)

0102030405060708

09_商超部cs、sm、mm客户开发计划。

简述情况

业务员:达成目标

日期:

2.成绩

实际拜访客户总数成功拜访率(%)陈列调整促销效果检查有

无坏货促销员管理沟通

3.市场信息反馈及建议

4.需要何种帮助:

评语:

计划拜访客户总数

补订单情况理货

特殊陈列落实检查库存其它

（商表格二）

区域:

周工作计划(商超部)

日期:

计划制定人:

审核:

雀巢产品GT渠道××区客户开发计划

雀巢产品GT渠道××区客户开发计划

一、

市场渠道特点和现状

××区是一个典型的、由郊区经过城市化的进程发育而来的一个

城区，但是北部现在还是农村的区域，而且在面积上，农村的区域占

得比较大。××区城乡二元结构是非常突出的。城乡结合部的特点在

分析市场需求和消费习惯的时候，要值

得关注。

据目前手上资料显示，整个××区在册的GT客户资料大约100家，

而入场已经合作的有3到5家，铺市率不超过5%，以及在谈进场合

作的有5到8家，也不超过8%，大约5%的客户接触后没有下文，大

约10%的客户或者见不到负责人，或者因为有其他进货渠道而拒绝接

触，而大约70%的客户处于没有拜访到（以

上数据为本人自己拜访过后估算，不包括经销商业务去谈过的场）

二、

市场机会与缺陷

机会

1.

雀巢产品线丰富，品类齐全。总会找到适合超市售卖的sku并使

其产生增长。

2.

拜访过的客户，基本每家都有雀巢的产品售卖，只是所卖sku有

多有少，和各自进货渠道不同。但是至少证明，雀巢品牌下的各类产

品，相对竞争对手，有很强

的竞争力。

3.

三鹿奶粉事件，据个人分析，极可能拖累整个国产品牌的奶粉形

象。作为外资品

牌的雀巢来讲，无疑在这个事件中可以加分不少。

4.

起点低则意味发展速度快。生意都是由小到大积累起来的。

缺陷

1.

很多中小商场，习惯了一站式进货。作为新的经销商，其代理产

品只有雀巢一个

牌子，会在一定程度上降低竞争力，但对大中型的商场不会有影

响。

2.

批发客户还没有启动。原因比较复杂，最重要的还是价格因素。

批发是个对价格反应最敏感的客户群体，在公司价格体系不很完善的

情况下，批发处于不可控状

态。所以也间接导致了一些GT客户和批发的合作关系良好，与公

司的经销商却

没有合作。

3.

据拜访的客户反馈，前期很长一段时间，基本没有雀巢业务或者

公司人员过来拜访和服务。这次我们的拜访会不会也是昙花一现？怎

么让客户信任，雀巢公司会

一如既往的服务客户，提供更好的支持？_商超部cs、sm、mm客

户开发计划。

三、

客户分类及其特点

GT渠道主要包括区域内的BC类商超，即面积和销量都达不到KA

面积的商场和超市。包括一些本地连锁的私人货仓、单店。根据规模

可分为以下三类：

1.

连锁，如好当家、澳之星等。实力不俗，规模效应，一般和总部

谈好各类进场促销，其他执行。这样的场由于自身具有一定实力，可

以进场的SKU相对会比较齐全，所要求的资源和支持较多，但相对

KA，公司投给的资源很有限。是我的

重点客户。

2.旺街旺点单店，