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第三章商务谈判基本知识

I.考试内容

第一节商务谈判的成功模式

-、商务谈判的特征

1.谈判的特征

(1)谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互

相接近从而达成一致意见的过程。

(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3)

对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利益界限。

(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。

2.商务谈判的特征

商务谈判除了具有谈判的共性特点外,还具有其个性特征:

(l)以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征。

(2)以价格作为谈判的核心。

(3)讲求谈判的经济效益。

3.商务谈判的构成要素

(1)谈判主体。

(2)谈判客体。

(3)谈判目的。

(4)谈判行为。

(5)谈判环境。

(6)谈判结果。

二、商务谈判的内容

l.合同之内的谈判

(1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品

价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

(2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、

保险等。

(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补

充条件、合同附件等。

2.合同之外的商务谈判

(1)谈判时间的谈判。

(2)谈判地点的谈判。

(3)谈判议程的谈判。

(4)其它事宜的谈判。

三、商务谈判的种类

1.按照参加谈判的利益主体分类

根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

2.按照参加谈判的人数规模分类

按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分,可分为主场谈判、客

场谈判和中立地谈判三种类型。

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判

三类。

(1)软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方

满意的结果。

(2)硬型谈判者认为,在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,.态度越强硬,其最后

的收获也就越多。(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时,建议和

要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双

方都有所获的方案。

5.按照商务谈判的具体内容分类

(1)合同条款的谈判。

(2)货物买卖谈判。

(3)技术买卖谈判。

(4)劳务合作谈判。

(5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三

项业务。

一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensationtrade)是一种买方全部或

部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

(6)租赁业务谈判。

还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、

房地产业务洽谈等等。

四、商务谈判的基本原则

1.客观真诚的原则

2.平等互惠的原则

3.求同存异的原则

4.公平竞争的原则

5.讲求效益的原则

还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等等。

五、商务谈判的成功模式

1.商务谈判的价值评判标准

(1)要看商务谈判目标的实现程度。

(2)要看谈判的效率如何。

(3)看谈判后人际关系如何。2.商务谈判的成功模式

成功模式”主要由五个部分所组成:

(1)制订洽谈计划。

(2)建立洽谈关系。

(3)达成洽谈协议。

(4)履行洽谈协议。

(5)维持良好关系。

第二节商务谈判心理

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