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管理客户的十步法则
从事保健品、OTC药品营销工作,时刻离不开与经销商打交
道。面对陌生客户,你如何判断谁是你的合作伙伴?审视曾经的老客
户,你如何正确看待你们的合作绩效?可见,客户管理是一门很深奥
的学问,需要营销主管人员制定一套切实可行的管理方案,按照科学
的程序进行制度化管理,方可取得惊人成就。笔者从事多年保健品、
OTC药品营销实战策划,根据市场经验,特别总结分析了多家成功企
业的客户管理经验,得出的管理客户的十步法宝,希望能给营销管理
者一些好的启迪。
第一步:选择最合适的合作对象
选择合作对象,应按照公司所设计的通路原则,进行策略性
筛选。一般来讲,所选客户不能过多,在保证通路顺畅的前提下,客
户数量越少越好,避免混乱局面,也不利于管制市场。
客户数量应由营销部门结合市场实际情况,以及公司利益最
大化原则,确定各个区域的客户数量。然后,由各分支机构在各个区
域确定的客户数量内选择、确定客户。
客户的选择由分支机构销售经理认定,并建立客户基础档案,
做好客户资信调查,分支机构销售经理对客户的确定及建档负责。客
户必须是有铺货能力、有资金实力、有合作意识的批发商,特殊情况
下可选择大型或重点药店作为客户。
为了选择最合适的客户,我们一般参考以下标准进行判断:
1、选择在当地有实力的流通主渠道,保证产品在当地能够顺利分销;
最新精品资料整理推荐,更新于二〇二一年一月二十六日2021年1月26日星期二21:51:05
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2、以国有渠道为主导的市场尽可能不选择非国有客户;
3、以私有渠道为主导的市场选择有合法手续、有批发网络、资金雄
厚、信誉好的中间商为客户;
4、国家、私有渠道各半的市场选择资信好、铺货能力强、有合法手
续的中间商作为客户;
5、在特殊情况下,可选择大型药店作为客户。
选择客户应按照严格的审批程序进行,先由分支机构销售经
理选择、认定,后报分支机构总经理审核,再报营销部部长批准。如
获批准,应及时填报客户增减变动表,并上报营销部存档、备案。
第二步:为潜在客户建立档案
客户管理必须建立动态的客户管理系统,客户管理系统由3
部分组成,客户基础资料、客户资信资料和客户销售资料的建档。
1、客户基础资料的建档
分支机构销售经理负责收集各分销区域内客户的基础资料,
分支机构总经理汇总整理。营销总监负责建立并管理本营销大区内客
户的基础资料,公司确定的客户基础资料包括客户名称、地址、电话、
邮编、所有者、经营管理者、法人代表、创办时间、税号、开户银行、
帐号等。
2、客户资信资料的建档
分支机构销售经理负责调查、收集各分销区域内客户的资信
资料,公司确定的客户资信资料包括客户经营性质、证照情况、户口
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情况、经营年数、年销售规模、货物流向、汇总产品销售额、付款方
式、付款信誉等。
3、客户销售资料的建档
分支机构销售经理负责收集登记各分销区域内客户的销售资
料,分支机构总经理汇总整理,填报客户销售月报表,并报营销总监
审核,然后录入本营销大区内客户的销售资料,销售资料包括:月销
售量、月销售额和月库存量等。
4、营销部开发客户管理软件
与公司信息网络部门合作,逐渐建立客户管理系统工程体系,
全国各营销大区对客户进行联网管理,为此,大区办文员要将所有客
户基础、资信和销售的资料输入微机中。
第三步:评级你的客户资信
一般来说,对客户资信进行评级,首先要全面收集和管理好
客户信息,建立完整的数据库,进行资信调查,根据调查结果予以评
定资信等级。
选定客户后,分支机构销售经理对客户的资信情况进行一次
全面的调查摸底,根据公司的销售性质,按照公司规定的指标建立客
户的资信资料,并填报客户资信等级评估表,并得
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