医药营销领域概况.ppt

信息交换在制药及卫生行业中至关重要信息流研究开发生产市场营销分销医生医院药店病人注册当局保险公司新药研究研究方针处方药物实验和检测药品批准价格规划及定价医学及临床信息供应链管理（1）病人信息诊断药品上市药物信息和市场推广(1):包括长期供应链管理(制造地点选择税务)和中短期供应链管理临床管理医疗服务市场三个主要角色的关系：提供者医疗机构、医生使用者病人支付者政府、保险公司、病人医药代表是药品这种特殊商品供需之间可靠有效的沟通渠道，也是医生不断获取和更新药品知识的重要途径。据统计，美国临床医生新药知识的73％来源于医药厂家代表的讲解。医药代表在医药营销中所起的作用中国医药营销的发展过程80年代末期90年代初——进入期90年代中期——高速发展期90年代末至今——成熟期营销产品分类处方药OTC产品专业耗材及试剂普通耗材医疗器械……销售方式类型学术推广型品牌推广型利益促销型职责：把药厂的最新产品及研发动态带入医院；把医生在临床用药中的效果及不良反应等信息及时反馈给药厂。基本素质要求：具有医学药学和生物学等相关的专业知识背景；具备专业化的销售技巧。医药代表队伍的职责制药公司销售管理基本架构总经理销售总监市场总监商务总监人事总监****销售经理市场经理商务经理销售主管销售代表产品经理市场专员商务代表销售部与市场部的合作销售部与市场部紧密无间的合作是公司长远发展策略得到实施的保证：大区经理和产品经理在产品促销行动计划达成共识每一位地区经理/医药代表必须制订并执行与之相配合的产品促销行动计划市场/销售互相沟通各自产品促销行动计划定期反馈市场/竟争信息给相关产品经理销售部岗位职责最终目标：按照已获批准的销售预算合理使用公司资源，通过上级的指导培训自己的努力以及其他同事的配合支持来达到或超过上级下达的销售任务销售部岗位职责医药代表完成负责医院的销售目标实现每月保证拜访规定数量的目标客户组织产品推广会；配合公司大型学术活动和销售活动；完成销售目标扩大增加医生对公司产品使用量；实现产品入医药市场信息的建立和收集建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系；及时准确执行报告系统（医院费用行政），及时汇报工作的改变；及时反馈市场信息（客户产品竞争对手）；协助地区经理地区经理疏通商业，保持与商业代表的来年搞好沟通保证用药渠道畅通；配合地区经理的协同拜访；完成临时指派的工作任务；高级医药代表有责任协助医药代表完成销售工作。商业部岗位职责商务业务员协助公司规范各地商业渠道，选择当地有实力的二级分销商;控制本公司药品在分销商中的正常流通，防止断货及大量积压;密切与区经理,医药代表和各分销商配合确保品种的充分供应医院的流通顺畅积极促进回款追讨过期欠款加强与各地二级分销商的联系，以便在国家或公司政策有变化时掌握主动解决药检出现问题配合处理近效期品种处理破损遗失等质量问题建立各大区二级分销名单了解各大区商业政策配合各大区的商业活动OTC业务员的任务负责本地区ＯＴＣ产品的销售工作，按计划完成或超额完成任务。负责本地区内建立分销网及扩大本厂ＯＴＣ产品的覆盖率，做到保质保量完成工作达到一期铺货率30%，二三期铺货率80%以上。负责开展本地区的市场推广及促销活动。参加本厂或办事处召开的会议，组成外聘人员的招聘与培训工作。负责完成相关日常性的销售报表，并参加办事处组织的与药店工作的活动。负责本区域内所辖药品零售店进行本厂产品宣传入店培训理货陈列公关促销等日常性工作，收集整理本地区相关的市场信息，竞争对手信息并及时向办事处反馈。负责建立经销商档案及终端客户资料卡等。负责处理本区所辖药店的客户服务问题。负责协助经营兼批发业务的零售店做好批发的有关工作，主动配合办事处主作做好渠道畅通工作，保证不断货不缺货。自我管理：计划的设计——主要明确清晰，并做好各阶段调配。学习的重要性——业务员要进行不断地学习，因为各种事物是不断变化更新的。健康管理——是指在不断更新中，建立各种健全的制度，进行自我完善。业务员仪表——业务员注意保持良好的仪表形象关系到企业的形象。来自中国最大的资料库下载来自中国最大的资料库下载来自中国最大的资料库下载来