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华为的渠道策略分析调查报告

华为的渠道策略无疑是成功的。这种成功一方面表现在渠道合作

伙伴数量及质量的双增长，以及由此带来的业绩提升。以下是店铺为

大家整理的华为的渠道策略，欢迎阅读!

华为的渠道策略

回首华为渠道策略的发展，从“被集成”到坚守这一策略，从

“引领创新”到“联合创新”，伙伴激励从承诺到兑现，渠道建设从

“自我为主”到构筑全面开放生态，华为以自己的实际行动赢得了渠

道合作伙伴的心，并以愈来愈加开放的胸怀和姿态，吸引着各个领域

合作伙伴的加盟。整体而言，华为2015年在渠道合作伙伴策略方面

有继续坚守的一面，也有变化的一面。据悉，华为HCC2015将于9月

18日在上海拉开帷幕，而合作伙伴仍将成为会议的主角。藉此，我们

不妨对华为2015年渠道策略进行盘点，并从中解析华为渠道发展策

略的“变”与“不变”。

从“引领创新”到“联合创新”

在今年召开的中国合作伙伴大会上，华为企业BG中国区总裁马悦

阐述了华为企业业务中国区的业务定位：创新的一站式ICT基础设施

提供商。华为有研发人员7万多人，占居到全部员工的40%以上;在过

去的10年中，华为研发投入累计达到1880亿元。在华为看来，过去

二十多年成功的关键在于拥有了强大的研发实力，在产品上能够持续

创新。

但具体到每一个细分行业领域，用户往往都有特定的行业解决方

案需求。应该看到，以ISV为代表的合作伙伴群体长期与行业客户保

持了紧密的接触和联系，对于各个细分及纵深领域行业用户的需求及

痛点有着深入的洞察和理解，由此也积累了深厚的行业解决方案开发

及实施经验。与华为相比，行业合作伙伴群体更加靠近和了解用户，

因此是连接华为ICT基础设施与客户应用的桥梁和粘合剂，也将成为

行业创新的主要力量。

华为期待借助自身强大的研发能力携手合作伙伴共同创新。长期

以来，华为始终坚持“聚焦”和“被集成”战略，致力于构建健康和

谐的合作伙伴生态体系，并与ISV联合孵化持续创新的、差异化的、

技术领先的、易于被集成的、基于业务驱动的行业解决方案。近年来，

华为不断推出了一些较大的动作，以鼓励与合作伙伴的联合创新。比

如自几年前开始在成都、深圳等地建立了IT开放实验室，该实验室面

向华为合作伙伴，旨在为合作伙伴提供解决方案的预集成、产品认证、

兼容性测试等方面的服务。

对于ISV合作伙伴而言，华为的一大优势在于拥有全面的ICT产

品线，包括IT、企业网络、UCC、企业无线，能源和基础设施等，

可以为行业客户和合作伙伴提供一站式的服务。而这将会大大降低与

华为合作服务的投入成本，同时也会加速联合创新以及行业细分解决

方案的开发，最终助力合作伙伴获取更大的商业价值。

从“自我为主”到“开放生态”

创新可分为三种模式，包括基础创新、联盟式创新和生态系统创

新。其中，基础创新是华为最擅长的领域和得以立足之本;而联盟式创

新是华为所创建的一个新模式，旨在更多的与上下游合作伙伴一起打

造端到端解决方案，共同促进产业链的成熟。

华为认为，通过联盟式创新解决了产业链共同合作的问题，但是

并未解决垂直行业应用多样化的问题。“我们认为未来ICT技术会成

为所有行业的生产系统。所有行业的各个垂直行业领域应用应该是千

万量级，面对这种千万量级的应用，是仅仅通过技术创新以及联盟式

创新所远远不能解决的。因此我们的第三个创新模式是生态系统的创

新。”

华为公司Marketing部副总裁卢鑫刚强调，生态系统的创新实际

上就是要打造更为开放的平台，培养更多的合作伙伴，培养更多的开

发者，共同来建立健康的产业链。如今，开放协作是IT产业的主旋

律。面对各个行业的云计算诉求，没有任何一家公司能够凭借一己之

力为千万量级的所有行业提供差异化应用服务。华为致力于在未来成

为一家云生态公司，因此必须要坚持开放合作的策略。

“我们希望借助云计算大会建立更为开放、共赢的云生态环境。

我们希望本届及后续的华为云计算大会，在定位上将不再仅仅是华为

的云计算大会，更多的要成为一个华为跟合作伙伴共同的云计算大会，

共同来讨论各产业如何向云转型，怎么开发面向各个垂直行业的云计

算、大数据应用。”卢鑫刚