模拟商务谈判策划书卖方3篇.pdf

模拟商务谈判策划书卖方3篇

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么

就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判

结果为导向。下面店铺整理了模拟商务谈判策划书卖方，供你阅读参

考。

模拟商务谈判策划书卖方篇01

糠醇交易卖方预案

人员设计：

刘小姐：保定光明化工厂主谈

李小姐：保定光明化工厂销售部主管

孙小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书

王小姐：保定光明化工厂财务部主管

1、总则

40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格

1215美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方

案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。

2、让步设计

3、战术设计

主谈：

(1)向日方表示欢迎并赠送礼物

(2)介绍我方谈判阵容

(3)请孙小姐回顾此前达成的协议

厂方代表兼秘书孙小姐：

(1)与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。

双方合同履行愉快，

交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。

(2)双方的主要交易产品为糠醇

(3)去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津

港200公斤铁桶包装，

1240美元/吨。

(4)技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进

入讨价还价阶段。主谈：

(1)一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和

多方位合作

(2)贵方远道至此，表达诚意，问价格

(3)*若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价

格

(4)*若不给价，则按以上让步设计开价

主谈：

(1)本着长期互惠合作的原则，第一轮报价1400美元/吨

(2)请财务部主管王小姐解释价格构成

*可能提价原因：

(1)出口方面，关于反倾销问题(市场)

(2)产品制作过程中，其他原料价格上涨(厂方代表)

(3)预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求

增加(市场)*日方压价原因

(1)河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇

出口降价态度积极。回应：厂方代表孙小姐，提价原因(2)+物流成本

上升

(2)出口量下降，国际价格走低。

回应：销售部主管李小姐提价原因(1)(2)

主谈：

(1)向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶

(2)询问订货量

(3)请厂方代表孙小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方

在价格上予以考虑。主谈：

(1)出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量(每

月200吨)一年2400

吨订量。

(2)请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建

玻璃的大量需求。

(3)优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。

主谈：

(1)以可以增加糠醛交易为过渡点(糠醛、糠醇都是其贸易业务中

的一项)，实行第二轮

降价策略，坚持(每月200吨订量)全年2400吨。

(2)首先询问日方订量情况，请财务部主管王小姐说明批量生产可

以增加规模经济效益，

降低生产成本。

(3)优惠，将FOB成交方式转变为CIF成交方式，请财务部主管王

小姐说明区别，给予

对方优惠情况。

主谈：

(1)以邀请日方共进晚餐，讨论长期合作，多方位深入合作前景为

过渡点，实行第三次

降价策略，力争1180美元/吨，(每月120吨)年订量1440吨。

(2)表达不愿失去客户，长期合作的诚意，咬定价格，可在量上减

少到(月100吨)年

1200吨，重申成交方式FOB和一次供货，半年结清全款的优惠。

(3)*若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选CIF交易方式。

(4)成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。

4、附件(在场部门主管阐述资料)

财务方面：

第一轮报价：5%14